消费者的需求与动机.pptVIP

消费者的需求与动机;*;;;*;*;*;消费者需要的根本形态〔九种需要〕;*;潜在需求;3.退却性需求;4、不规那么需求;5.充分需求;6、过度需求;负需求(NegativeDemand)是指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。

如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购置化纤服装。;8、无益的需求;9、无需求;水、睡眠、食物;*;*;*;*;*;*;*;需要、动机、行为的关系;*;*;;;;;消费者购置动机的特征可以归纳为以下几点：;内隐性;*;保护延续生命;基于交往;第四节消费者购置动机与营销策略;苹果公司简介;1976年5月，乔布斯与一家本地电脑商店洽谈，取得第一份苹果电脑的订单，在后来被命名为AppleI。;1977年，苹果公司推出AppleII，价格为1298美元，成为了人类历史上第一台个人电脑。

此两种计算机一直到90年代末期，仍然可以在许多学校里发现踪影，成为个人计算机的代表作;1997年8月，苹果宣布收购Next公司，乔布斯由此重新回到了苹果，并开始重新执掌公司。

1998年6月，苹果公司推出了自己的传奇产品iMac，这款拥有半透明的、果冻般圆润的蓝色机身的电脑重新定义了个人电脑的外貌，并迅速成为一种时尚象征。iMac成为美国最畅销个人电脑，iMac的推出，标志着苹果公司开始走上振兴之路。;1999年，苹果公司又推出了第二代iMac，有着红、黄、蓝、绿、紫五种水果颜色的款式供选择，一面市就受到用户的热烈欢送。;2001年，苹果公司开通了网络音乐效劳iTunes网上商店。

2001年苹果公司推出iTunes之后，开始着手研发与之相配的便携式存储器随身听ipod。;2003年4月，苹果推出了与iTunes软件同名的网上音乐商店—ITunesMusieStore，专为Mac和iPod用户提供的音乐下载效劳。

自2003年以来，网络数字音乐的下载量以成倍的速度递增，06年已经到达5.8亿，直追传统CD销量。iTune的网上音乐商店就占了80%的份额。;2010年ihpone4面世;IPODTouch.;Mac.;MacBook.;MacBookPro.;MacBookAir.;iMac.;Macmini;APPLETV.;入耳式耳机.;MightyMouse鼠标.;二、环境分析;经济环境;;*;?;旗舰店——著名城市著名区域;That’sAll.;营销提??的产品〔效劳〕或品牌是满足消费者想要的利益或价值，即品牌满足消费者价值。

消费者价值是指消费者从某一特定产品〔效劳〕或品牌中获得的一系列利益。

消费者消费的过程是寻找意义和价值的过程，也就是寻找消费者价值和的过程;消费者会有满足功利需要与享乐需要的动机。

〔1〕产品客观的有形属性满足功利利益。

〔2〕享乐需要那么是主观而经验型的〔如品牌满足对刺激、自信或梦想的需要〕。

消费者购置一个品牌可能是因为它同时提供了这两种利益。;Sheth-Newman-Gross消费价值模型

5种消费者价值

消费价值观;;该模型着重于评估与消费相关的价值，以解释为什么买或不买某一特定的产品，为什么选择某种类型的产品而不是其他类型，为什么选择某一品牌而不是其他品牌。;5种消费者价值:

功能价值

情感价值

个人价值

社交价值

体验价值

;功能性价值;象征性价值;体验性价值;消费价值观:

不管是功利性还是享乐性的需要，都可以用很多方式得以满足，而个人所选择的特定行为途径既受其特有的经验影响，也受其所处的文化的价值观影响。;体验(experiences)是人们响应某些刺激(stimulus)的个性事件(privateevents)。体验通常是由于对事件的亲身参与或是直接观察造成的，不管事件是真实的，还是虚拟的;监狱主题餐厅;厕所主题餐厅;体验经济是指企业以效劳为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受;经济已从农业经济、工业经济、效劳经济转变至“体验经济”的时代。

货物、商品、效劳与体验区分出经济价值演进的4个阶段。

传统经济主要注重产品的功能强大、外观美观、价格优势，现在趋势那么是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。;体验经济在生产行为上以提升感性与效劳为首，并以商品为道具：消费行为那么追求情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动。;;;;传统的销售模式：以电信为例;;;;1.感官营销

;理查特〔Richart〕公司制作的巧克力被英国版《时尚》〔Vogue〕杂志称之为“世界