销售法则（PPT44页)学习课件.pptxVIP

产品销售法则;目录;大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?;一.FABE法则;;;这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。但是，究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。

面对产品的种种特征和功能，也不知道“它对我会有什么好处？”或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客同时注重产品的功能、特征和保养方法。

;;;;;;;二、2/3/1产品构成分析法则;;;FABE法则是解决单个产品,单个卖点的讲解问题.

2/3/1产品分析法,则是针对单个产品,将其固有的物理属性和潜在的技术属性进行挖掘与分类,从绝对化差异和相对化差异两个角度对产品进行纵向分析,,并将其进行合理的排列组合.

即:2/3/1产品分析法解决的是单个产品,多个卖点的讲解顺序问题.

;如果把一款产品比喻成一个正方体,那么产品FABE法则便是对正方体各个面,各个点的讲解.

2/3/1产品分析法-则是把将正方体的各个面和点进行有效连接与组合的边框脉络.;那么,2/3/1产品分析在销售中有什么作用?

思考:

1.我们的产品有这么多绝对化差异卖点,顾客来到展厅,我们应该先介绍什么,重点介绍什么?

2.顾客看完某竞品的XX型号,然后来到我们展厅,我们应该讲我们的哪个型号?

3.终端面对竞品对某个卖点的大肆宣传,如240HZ倍频技术,我们应该怎样应对?;销售法则;;三.P-B-P导购法;三.P-B-P导购法

(一)定义:为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品(Product)为核心，品牌(Brand)为载体，终端(Pos-pointofsale)为平台，通过产品陈列、演示、解说、利益点表达、现场环境营造，与顾客有效沟通的顾问式导购并结合站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景等方法实现产品FABE法则、2/3/1产品分析法则的新型导购方法。

;顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益.

1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)

2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)

3、实现顾客社交??益—终端沟通(P);引导,生活化还原,巧妙促单

1、站在顾客利益立场

2、提出问题，解决问题，描绘场景;;产品;

1.产品沟通(Product)–实现顾客财务利益

(1)大部分消费者到达商场前,对产品价格的认知都相对缺乏,但是顾客都有一个内心接受的价格区间.

(2)消费者购买结果取决于两个因素:

A.消费水平的高低:这直接决定顾客购买产品的高/中/低端

B.消费习惯的差异:品牌or价格

产品沟通,目的是满足顾客财务利益,形成成交.销售人员不能认为顾客该买哪款产品,或是替消费者选择产品,而是要准确的发掘出顾客的心理价格需求,或者通过产品价值或附加价值的表达,使产品的价格进入顾客能接受的价格区间,让顾客感受到产品的物超所值.;2.品牌沟通(Brand)–实现顾客可感知利益

(1)可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手.

(2)品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益.

(3)品牌沟通的注意事项:

A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能LED,Mitv互联网电视等.

B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣等.

C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.

;(1)终端环境营造:

环境营造既影响这顾客是否愿意来到我们的展厅，也决定了导购员跟顾客的沟通方式（对比演示、场景模拟等方式）和状态（情绪、表达等），甚至决定了顾客最终是否会买单。

陈列,

演示,

物料布置,

助销道具;(四)P-B-P导购原则:

1.利益至上、产品为重原则

(1)顾客利益得到满足是其购买的唯一理由，产品的价值及附加价值充分展现才能使顾客获得物超所值的财务利益；

(2)品牌主张、品质、服务的展现才能使顾客觉得值得信赖和托付，充满品质感、安全感等可感知利益；

(3)终端环境营造及社交行为的展现才能使顾客觉得得到良好的服务、尊重，获得知识、快乐等社交利益。

但核心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。

2.系统沟通、灵活侧重原则