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导购与顾客的沟通等销售经验技巧

百货商场销售导购技巧培训：

1、做销售不要总是为了钱

2、拜访量是生命线

3、打破常规,不要自我设限

4、投入的精力比花费的时间更重要

5、销售人员要有“要性”、“血性”

6、心累比体力累更能累垮自己

7、永远不要相信客户说的“不”

8、销售人员就是信心的传递者

顾客购买心理分析

在导购员实际的销售中，能否破译顾客购买心理显得至关重要，

因为顾客的购买心理直接决定着购买意愿。

除了顾客通常的购买心理外，导购员有必要关注顾客购买时的一

些特殊心理：

抢购心理——顾客发现哪家店的人多时，就不由自主走进去看看，

是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。

待购心理——在服装经常打折出售的今天，当新款上市正价出售

时，顾客只会试穿，不产生购买行为，顾客会问什么时候打折?顾客就

会等待促销活动。

导购员需要语言解释，给顾客立刻购买的信心，或者制造新款正

价热销的气氛。

从众心理——对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思

索。导购员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。

逆反心理——当顾客感受到导购员急切推销衣服的时候，会产生

逆反心理而放弃购买。因此，导购员可多推荐几款给她选择、多征求

顾客的意见、多关心顾客的需求。

择优心理——顾客在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一

款，没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。导购员应多提供选择

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的款式和颜色。

烦躁心理——顾客在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过

长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不

安的心理，可能就趁机走掉。导购员应通过软硬件服务营造舒适的购

物气氛。

好奇心理——人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起

客人的注意。所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能

够引起客人的注意。

此外，顾客对商品产生信心有三个方面的原因：相信导购员的介

绍；相信商场或品牌；相信衣服本身的款式、色彩等。

当然让顾客失去信心的原因有：不是她真正想要的衣服；导购员

不了解货品知识；对质量、售后感到没有保证；同购买计划冲突。顾

客对某款衣胆失去信心时，导购不应勉强顾客兴趣到其他衣服上去，

力求挽留推荐

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导购首次如何接触顾客呢

在市场推广中，终端导购既是销售员，又是服务员，是宣传员，

也是理货员，是情报员、公关员，更是一个产品最直接的形象代言人。

对于导员来说，站着也许还不是问题。顾客在逛卖场时，经常会

碰到很尴尬的场面：导购员紧跟在身后，唠叨着鼓动顾客购买；在销

售过程中过分殷勤，每看到一样商品，他都说好，并不停地劝买。很

多人对此比较反感。

有数据表明，在接触的最初30秒内留给顾客的印象最深刻，因此

导购员首先要取得顾客的好感，才能使顾客对你的产品产生兴趣。

当顾客与导购员的目光相对时。当顾客光临卖场或是在浏览商品

的过程中与导购员的目光相对时，导购员应主动地向顾客轻轻点一下

头，热情地说“您好”、“欢迎光临”之类的话，已表示重视顾。

当顾客寻找商品时。如果顾客在浏览过程中左顾右盼时，