做好续期服务-业务员篇.pptVIP

做好续期服务提高自己收入——业务员篇序言猴子掰玉米的故事：猴子掰一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥有一个玉米……成功来自创业，成功更来自守成！我们都知道首年度展业的艰辛，所以在续年度应该努力经营好续期客户，来获取最大的续期利益。实践证明，老客户的价值往往超过新客户。用心服务老客户，赢得他们的信赖和支持，我们的寿险道路将越走越宽阔！我们签下了这份保单..….历尽千辛万苦,说尽千言万语,走遍千家万户,添加标题添加标题添加标题添加标题一段时间以后……失去太多太多……客户资料不正确，公司联系不上客户。客户出了险，才发现忘了缴费或转帐缴费不成功，于是来公司大吵大闹，说没有人给他提供售后服务……客户超过宽限期未交费，造成经济损失；想要的短险无法续保，客户不满意，要求退保……客户牢骚满腹：保单做成了，就没人关心了，连续期保费都不来收，这种公司能相信吗？伤心——退保其他公司业务员来展业，大谈自家的保险好，客户有些动心，而我们没有及时上门解释，于是退保……更糟糕的是——损失无法估量!～、客户有好几份保单，是个大客户，没有了～、客户有几个亲戚朋友原本也想买保险的，结果煮熟的鸭子飞了～、客户在邻居、朋友中反向宣传，影响一批准客户的保险意识，失去一批客户，失去了一个市场～、公司品牌受损，个人品质打折首期与续期,如同鸡与蛋,彼此依存,息息相关续期服务为我们带来些什么?续期服务给我们带来：单击此处添加正文。转介绍客户0405单击此处添加正文。增员06忠诚的客户群，最宝贵的财富！其他单击此处添加正文。续佣0102单击此处添加正文。继续率奖金03单击此处添加正文。重复购买每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达12个月，因此必须高度关注每一张保单，力争应收尽收；第13个月年度保费继续率的计算以保单生效时间为准；继续率奖金每月核发，对业务员的收入影响很大；继续率的考察期间为一年；定义科学！13个月保费继续率定义特点关键点：保单应收和实收滚动计算，每一张未收保单会对持续一年的继续率带来影响。继续率奖金＝第二年度续佣×C继续率比例C90%以上110%85%-89.9%100%80%-84.9%90%75-79.9%60%74.9%以下0保费继续率对继续率奖金的影响这就相当于要做43000元的新单！张某07年度全年月均一张5000元的保单，第二年若全部收回，则全年续佣为9000元，继续率奖金为9900元；若少收回一张，则损失为：1575元若少收回两张，继续率为83%，则损失为：4650元若少收回三张，继续率为75%，则损失为：8100元若少收回四张，继续率低于75%，则损失为：12900元损失惨重啊！做单容易还是收费容易？例：20年缴，FYP2000元的如意相伴保单。首期利益：2000×30%=600元续期利益：第2年：2000×15%（续佣）+2000×16.5%（继续率奖金）第3年：2000×6%（续佣）续期利益总共：2000×37.5%=750元添加标题第二年的续期利益甚至高于首期利益！添加标题营销学的分析：#2022你愿意自家的自留地却让别人去收获吗？事实证明——三年之内，您所服务的客户可再次开发率高达80%以上。您曾经的客户却在他处购买了第二、三张保单，这就是您的悲哀！一位客户就是一方市场！随之而来的再加保、转介绍、增员……您愿意拱手相让吗？少收一张保单给我们带来了什么？这是多大的一个市场啊！客户对公司及您的不认可；客户不会在您这儿再次购买保险；如果他有15位亲朋好友，他会告诉这些人不要在您这儿购买保险；假设他们每人各有15位朋友，也就是会有225人受他们的影响…反之又会怎么样呢？售后服务不是销售循环的结束，而是一个新循环的开始；每个人的资源是有限的，许多坚持不下去的业务员都是因为客户源枯竭而离开；服务好老客户，由其带来的转介绍资源却是无限的；绩优业务员都是服务客户、经营客户的高手！是失去一个新客户的十五倍！失去一个老客户的损失是老客户在开发的五倍；开发一个新客户的成本添加标题添加标题添加标题添加标题为什么要养成当月缴费的习惯？