产品定价策略细分定价.ppt

1）完全价格歧视直接价格歧视2）三级价格歧视◆使用优惠券◆拍卖◆捆绑销售三级价格歧视定义按照消费者的某种特征，将市场切割成若干市场，对每一子市场按照利润最大化原则制定出不同的价格案例《征途》P91实例春运期间的火车学生票价格公交车的老人优惠价格百货公司的VIP价格三级价格歧视三级价格歧视2）三级价格歧视直接价格歧视◆细分市场的一般顾客特征◆实施三级价格歧视的前提◆防止套利的常用方法**************细分定价PART1目录contentsPart2逻辑架构Part1上章回顾Part3细分定价原理Part4细分定价的形式及实施Part5复习思考题$上章回顾Part1价值定价价值定价原理价格沟通与谈判顾客价值的理解创造与传递细分定价细分定价原理形式及实施单一定价的缺陷细分定价的作用实施时需要注意的问题直接价格歧视间接价格歧视逻辑架构Part2Part3细分定价原理细分定价单一定价定义优势缺陷一件商品，不管在任何地方、任何环境、任何需求状况、任何交易条件下，永远保持一种价格实施方便、不需要对目标市场和目标客户做过多了解忽视不同消费群体的认知差异，忽略潜在竞争对手，客观上会造成企业利润的减少和市场份额的丢失单一定价缺陷子市场A子市场B子市场C子市场D子市场E总计支付意愿（元）20151086市场容量（万）501503502502001000价格策略利润贡献（单位可变成本为5）10250750175000275015,8500150010507500380020,15,10,8,67501500175075020049503种定价机制下的利润比较细分定价的作用放弃的利润QAQ?OCBXYp?a/b蒸发的利润P价格底线最高价格极限?细分定价的作用放弃的利润QAQ?OCBXYp?a/b蒸发的利润P单一定价决策依据：每个特定价格下产品的利润贡献???最低价格与最高价格的平均值潜在利润的50%潜在销量的50%QACBDp?pHpLP????◆实施两种价格组合后提高了销量细分定价的作用QACBDp?pHpLP细分定价的作用◆实施两种价格组合后同时实现销量的增加及利润的提高完全可能的实施细分定价需要注意的问题必须建立有效的价格屏障顾客对公平的理解保证合法性Part4细分定价的形式及实施1）完全价格歧视直接价格歧视2）三级价格歧视◆使用优惠券◆拍卖◆捆绑销售完全价格歧视“一人一价”或者“一物一价”核心含义对同一个消费者，对其购买的每个边际产品按照其边际支付意愿定价对同一种产品，对每个边际消费者按照其边际支付意愿定价完全价格歧视1）完全价格歧视直接价格歧视2）三级价格歧视◆使用优惠券◆拍卖◆捆绑销售Q01P23410864某顾客的边际收益曲线完全价格歧视◆使用优惠券1）完全价格歧视直接价格歧视2）三级价格歧视◆拍卖◆捆绑销售使用优惠券记名防止套利类似阶梯折扣做法目的向选定的目标群体降价提高顾客忠诚度刺激潜在消费1）完全价格歧视直接价格歧视2）三级价格歧视◆使用优惠券◆拍卖◆捆绑销售荷兰式拍卖制造消费者之间的信息屏障做法目的让顾客在第一时间以最接近他支付意愿的价格购进产品实现完全价格屏障完全价格歧视1）完全价格歧视直接价格歧视2）三级价格歧视◆使用优惠券◆拍卖◆捆绑销售捆绑销售?做法目的实现完全价格歧视大大降低实施成本完全价格歧视**************