医药代表一对一拜访.ppt

访前准备1.策略先行-为拜访制定一个指导方案合理安排拜访频率选择合理的拜访时机,以不妨碍医生工作为前提适当夜访客户分析-不同客户类型的应对技巧表现型:高响应度和高武断性.驾驭型:低响应度和高武断性分析型:低响应度和低武断性亲切型:高响应度和低武断性有备无患-为拜访做好充分的准备衣着打扮得体,心理上自信准备资料(产品和客户的信息,记到脑子里)准备销售工具(产品宣传资料,名片,笔记本,样品,礼品)自我催眠贰角色预演-必不可少的自我情景模拟壹请同事指正肆预计客户的拒绝叁仔细观察01医院环境02病人数量和类型03医生兴趣爱好04身体语言拜访流程01正式登门-十分钟的自我调节021开场白032有效探询043认真聆听054产品利益转化(FAB法)065处理异议076缔结交易开场白01寒暄式：爱好，天气，新闻02赞美式：恰当，具体，火候03目的式04呈现式：介绍产品05好奇式：你也看足球？06关心式：听说您刚出差回来，很辛苦吧提问目的2确定医生对产品的需求程度5确定医生对产品的顾虑所在3确定医生对产品的了解程度6获得拜访的控制权1使医生有兴趣与你交谈4确定医生对产品的满意程度问的表达方式01开放式提问:如,您一般在抗肝纤维化上用什么药物?02封闭式提问:如,您是周三还是周五有空?03求教式提问:如,您对利加隆在抗肝纤维化上的前景怎么样?04启发式提问05协商式提问:您能不能多处方一些利加隆呢?问的技巧和避讳DCBA有目的地提问先问容易的不要连续发问不要使拜访失去方向E不要问不该问的F不要使时间失去控制认真聆听表现出积极聆听的态度同医生保持稳定的目光接触站在对方的立场聆听保持正确的倾听姿态让对方把话讲完积极互动FAB法特性(F)优点(A)利益(B)血药浓度可以持续12小时一天只需服用2次病人服用方便,依从性好充分展示利益2针对不同情况要有侧重点推介利益3根据客户的倾向提及重点利益1尽量提到所有对客户有用的利益5有把握,有证据4对于重点利益反复强调异议的积极意义异议表明医生在聆听,并感兴趣通过异议可以判断医生是否需要通过异议及时发现自己解说的不足通过异议能知道医生在作出决定之前需要什么通过异议能明白医生做决定的障碍只要异议得以消除,医生会更信赖产品