老客户如何有效维护(共57张精选课件).pptxVIP

老客户如何有效维护;一、老客户维护定义;一、老客户维护定义;【客户】;维护、保持现有的客户关系。

在销售过程中，指供应商维持已建立的客户关系,使顾客不断重复购买产品或服务的过程。

;;我们理解的老客户维护;客户满意=客户体验-客户期望;众口称赞，相互推荐

客户忠诚，重复购买

客户满意

潜在客户转变成真正客户

一个正面形象，美誉度建立

有一定品牌认知度;一、老客户维护定义

第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。

请求车主续保，提醒车主年检事宜

王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。

收集客户信息——了解客户需求

以上资料出处：百度百科

第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。

在余先生生日酒店寄来贺卡，里面还附了一封短信，内容是：“亲爱的余先生，您已经有3年的时间没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。

说明书上写明，如果顾客介绍别人来买车，在成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

已表明意向房源落点或购房意向较明确

转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户

核心概念：与客户建立长期关系

3、老客户维护频率不足，项目睡眠客户多;一、老客户维护定义;;2、减少企业成本;3、员工忠诚度提高;世界最伟大销售员--乔吉拉德

全球单日、单月、单年度，销售汽车总量的纪录保持者。

35岁走投无路之际，跑去当汽车业务员，几年内就创下汽车销售的金氏记录，迄今无人能打破。

乔吉拉德一生（15年）的零售销售总纪录是13001辆；每月最高销售纪录174辆，连续12年平均每日售出6辆车，当日最高纪录是销售了18辆。;每个顾客的背后都有“250”人，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于等罪了250人。反之，如果你能发挥自己的才能，利用一个顾客，就等于得到250个关系，这250个关系中，就有可能有要购买你产品的顾客。

他60%的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。;二、老客户维护管理;;;1、老客户基础信息录入不完整

2、老客户跟踪信息记录过于简单

3、老客户维护频率不足，项目睡眠客户多

4、老客户维护形式单一，以为主;二、老客户维护管理;;第一步：客户资料建档

第二步：客户分类筛选

第三步：客户维护动作执行;客户维护阶段;购房关注点;客户分类管理;客户贡献有差异，高价值客户提供的价值可能比小客户高几倍甚至几十倍。

不论贡献大小都享受同样待遇会使大客户不满。

企业资源是有限的，如果小客户也享受大客户的待遇，会造成企业资源的浪费。

销售人员的时间精力有限，无法同时对所有客户提供同一品质服务。

;意向客户分级体系;客户转介绍能力分级体系;客户维护规范制定;时间;二、老客户维护管理;客户维护标准;客户维护标准;时间;【维护】;【客户拜访】;二、老客户维护管理;客户维护加分行为;记住客户的面孔及名字

持续关注客户需求

投契合拍、投其所好

经常感谢、赞美客户

认识并关心客户的家人

加入客户的交友圈;没有人抗拒赞美

酒店业老板，喝茶，随口谈起自己一个价值10几万的茶壶，员工清洗不慎损坏。员工主动要求赔一个，老板虽心疼不已，但是没有怪罪员工，员工至今不知这个茶壶的真实价值。

我问他为什么不说，他轻描淡写：“说了也没用，她赔不起，我的壶也不会回来。”这件事情让我挺震撼！我由衷地赞美说：“真没想到你心地这么善良。”他得意地说：“呵呵，我老婆也说我，这个人什么都坏，就是心地不坏。”

这种由衷的赞美让他很受用。同时，我也收集到这样的信息：

1、老板有经济实力；2、心地善良。

接着自然切入到慈善的话题，谈到像他这样成功的私营企业主已经利用做为慈善的一个理想工具，他们为什么这样做，做的方式方法怎样等。;成交房号、认购日期、签约日期、成交单价及总价、付款方式、优惠情况、回款日期

【行为三：要求客户转介绍】

6元钱就这样买到了颗心。

看到他惊讶的样子，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。

”他得意地说：“呵呵，我老婆也说我，这个人什么都坏，就是心地不坏。

余先生因生意经常去泰国，第一次下榻东方饭店就感觉很不错，第二次再入住时，楼层服务生恭敬地问道：“余先生是要用早餐吗？”余老板很奇怪，反问：“你怎么知道我姓余？”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。

世界最伟大销售员--乔吉拉德

”这令余老板大吃一惊，因为他住过世界各地无数高级酒店，但这种情况还是第一次???到。

第三步：客户维护动作执行

获得再次转介绍的机率高

请求车主推荐亲朋好友购买

泰国的东方