商务谈判中的价格谈判.ppt

第七章商务谈判中的价格谈判学习目标报价的依据和策略价格解评价格磋商7.1报价的依据和策略影响价格的因素价格谈判中的价格关系价格谈判的合理范围报价策略影响价格的因素商品价格，是商品价值的货币表现。影响价格的因素包括：市场行情附带条件和服务利益需求交货期要求产品的复杂程度货物的新旧程度产品和企业的声誉交易性质销售时机支付方式价格谈判中的价格关系主观价格客观价格绝对价格相对价格消极价格积极价格固定价格浮动价格综合价格单项价格主要商品价格辅助商品价格价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围卖方最低售价买方最高买价P卖方盈余买方盈余SB买方初始报价卖方初始报价买方希望向P左移卖方希望向P右移价格谈判中的讨价还价范围B’S’价格谈判的合理范围卖方最低售价买方最高买价SB买方初始报价卖方初始报价价格谈判中的讨价还价范围B’S’报价，指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的所有要求）。报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。0201报价策略报价策略在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面：报价起点策略报价时机策略报价表达策略报价差别策略报价对比策略报价分割策略价格解评价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程承前启后的重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。价格解释价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。价格解释的原则是：有理、有利、有节价格解释的技巧：有问必答不问不答避实就虚能言勿书价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问价格评论价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论的原则是:针锋相对，以理服人价格评论技巧有：既要猛烈，又要掌握节奏重在说理，以理服人既要自由发言，又要严密组织评论中再侦察，侦察后再评论价格评论中，作为卖方，其应对策略是：沉着应答价格磋商卖方与买方的价格目标讨价策略还价策略讨价还价中的让步策略卖方与买方的价格目标最高目标理想目标临界目标B’BPB初始报价理想报价保留价格（最高买价）图7-3买方价格目标临界目标理想目标最高目标策略性虚报部分SSPS’保留价格（最低售价）理想价格初始报价图7-2卖方价格目标讨价，指要求报价方改善报价的行为。01讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面。02讨价方式：全面讨价、分别讨价、针对性讨价03讨价次数：指要求报价方改善报价的有效次数04讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路05讨价策略还价策略还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。还价前的筹划还价方式还加起点的确定还价技巧