医药代表技能之学术推广.ppt

*听众是谁？人数、年龄范围，男女比例，他们习惯的语言，他们的背景如何，相关专业经验听众是否对活动主题有兴趣？你的演讲对听众是否重要？你的演讲是否能够提供超出听众期望的信息？听众能否听懂你的演讲？听众手中的材料是否会转移其注意力？你能否举出实例引起听众共鸣？听众将会有怎样的反应？为保证实现你预期的结果，你事先需要明确：演讲前听众的观点是什么？你的演讲能带给听众最大的利益是什么？听众可能的反对意见有哪些？能否列出至少两个听众可能提出的挑战性问题？如何处理听众的不同反应？*学术推广活动专业化开展技能万邦医药营销学院第一章学术推广活动的定义与意义第二章学术推广活动的有效开展主要内容：第一节学术推广活动的定义第二节学术推广活动的意义第三节学术活动的类型第一章学术推广活动的定义与意义学术推广活动的定义定义：学术推广活动是最有效的医药产品群体销售方法之一，通过各种会议与其他群体集中的形式向目标客户传达医学信息，加强医药产品对客户的积极影响，从而促进产品销售的营销活动。举例：医院科室会、学术沙龙会、学术研讨会、产品上市会议等学术推广活动的意义01学术推广活动的好处学术推广活动的方向和目标02有助于树立专业化的代表形象、公司形象；1从视觉，语言两方面激发客户主动评价产品，留下深刻印象；2专业水准的产品演讲可以帮助公司及产品获得客户的尊重和认可，建立品牌；3在短时间内（60－90分钟）提供完整产品信息，系统教育客户；4集中有限投入，获得迅速产出；5医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会；6更适合于目前的医疗环境71.2.1学术推广活动的好处营销模式的需要01产品的学术价值02临床数据与文献03有力的循证医学04宣传与传播05产品价值内涵06产品利益诉求07筛选功效08与竞争产品的差异性09理念宣传要由点构面10特色111.2.2学术推广活动的方向和目标院内科室产品推广会：01医师学术沙龙会02学术研讨会03产品上市会04临床试验协调会05院内患者教育06直接邮寄071.3学术活动具体类型第二章学术推广活动的有效开展第一节活动前期——周密准备活动计划第二节活动中期——精心组织各司其职第三节活动后期——评估效果紧密跟进0102学术活动的基本要素学术活动的基本步骤2.1活动前期——周密准备活动计划与会者：参会的成员主持人：会议过程中的主持者和引导者议题：会议所要讨论或研究的题目名称：时间：地点：成本预算2.1.1学术活动的基本要素1显性成本：会议的明显耗费：如场租费、交通费、食宿费、活动费、可变费用等等。2隐性成本：与会者因参加会议而损失的劳动价值；劳动价值=与会者平均工资/小时x3x2。2.1.1.1成本预算设定活动目标收集客户背景听众需求分析活动文件的准备会场的准备预约准备执行2.1.2学术活动的基本步骤01020304日期活动要求（客户、形式等）参会客户标准（分级客户所占的比例）活动名称及目的（根据业务状况、客户需求）2.1.2.1设定活动目标2.1.2.2收集客户背景1、各医院进药情况；2、关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带头人等；3、科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析；4、公司产品使用情况：销售量，产品覆盖率；5、竞争产品使用情况：销售量，产品覆盖率；6、医生对产品的需求及了解程度；7、医生使用产品过程中的主要问题。2.1.2.3听众需求分析主题——治疗领域内容——药物使用和病例讨论讲座和讨论的时间——讲座更长或两者差不多讲者——全国性，海外的活动持续时间——周末的1、2天讲义——所有打印稿0102030405062.1.2.3.1听众需求调查听众是谁？听众兴趣？听众反应？01听众需求分析——注意事项02DCBA公司的介绍确定主席、讲者的演讲内容可提供的公司资料主席、讲者的个人简历E邀请函的拟定2.1.2.4活动文件的准备邀请函的内容和发送01议程：会议通常有一个或几个相关的议题；程序：礼仪性、结构性或将议题具体化的内容与项目日程表与作息时间表；邀请函的发送：专人专送01会场的准备会场布置：整洁、安静、明亮、空气流通、大小合适、设备齐全、安全必威体育官网网址主席台席位的安排会场设施：投影仪、灯光、空调、记录纸、文具、茶具、激光笔、麦克风等应准备齐全其它准备：照相、摄影等1201投影仪——使用，亮度02电脑——多备一个电脑03