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年会复盘的内容与方法

一、如何做好一场复盘？

1.回顾目标

复盘是围绕目标展开的，回顾目标，不是复盘时现想的目标，而

是再现当初设定的目标是什么。

这里要注意，一般我们以为回顾目标轻而易举，但是在后续复盘

中会发现，往往问题在一开始就埋下了伏笔，这些伏笔包括以下四个

方面。

第一，没有目标或目标不清晰。

复盘中常见的问题是目标制定得比较笼统。比如说“带好团队”、

“完成销售任务”，这样将很难精确评价实际结果，也很难充分复盘。

所以，在目标制定方面，一定要符合SMART原则：即明确具体、

可衡量、有挑战但可实现、相关可控、有时限。

如果无法量化目标，也要尽量细致地进行分解，或制定出一些关

键里程碑。

否则在复盘时，容易出现“公说公有理，婆说婆有理”的情况，

各执一词，僵持不下。

第二，目标缺乏共识。

针对目标，另一个常见问题是团队成员对目标的理解不一致，导

致大家对同一件事的理解、评价不一致，继而发生分歧或冲突。

这通常是事先未充分沟通或目标不清所致。

如果在复盘中发现大家对目标缺乏共识，要么终止复盘，要么组

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织必要的研讨。否则在后续的复盘中，往往会进入各自的理解范围，

而导致交流难以继续。

这里也反过来提醒我们，事前应确保团队成员对任务目标与成功

标准的准确理解，否则，就失去了评价和甄别差异的基础。

同时，在日常工作中，团队可以将目标与计划明确地展示出来，

让每一个参与行动的人都能看到。

第三，报喜不报忧。

很多人参与复盘时，害怕暴露自己的不足。

原因包括但不限于：对复盘的结果是否牵涉到自身利益，心存疑

虑；坦陈自己不足，影响到自身权威；或者自我感觉良好。

解决方案也要对症下药，明确复盘的目的在于学习，让大家树立

开放心态，坦诚表达；尤其领导者要以身作则，主动反思自我，不遮

掩，不护短，为大家树立榜样。

2.评估现状

回顾目标后，对照目标逐一评估结果。如果目标是明确的，评估

结果，就可以计算结果和目标的正负向差距，也可以计算目标的达成

率。

然后，可以聚焦结果和目标的主要差距，锁定后续分析的重点。

3.分析原因

有了清晰的目标和步骤，找到了亮点与不足，就可以分析导致成

功或失败的关键要素。

找到那些团队做的最好或最不好的具体点之后，回答这几个问题：

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亮点是由哪些原因造成的？其中主观原因有哪些？客观原因有

哪些？真正起作用的关键成功因素是什么？

造成不足的原因有哪些？主观原因、客观原因是哪些？最重要的

根本原因是什么？

分析原因是复盘最主要的环节之一，直接影响到我们能够从中学

到什么，学到多少。

这里要注意的是：成功的时候多找客观原因，失败的时候多找主

观原因。

①深入分析

有些销售在复盘的时候，往往会说“我的业绩没有完成是因为有

一个大项目没有签下来”，然后他可能分析到这里就结束了，或者直

接跳到下次如何把大项目做成的过程了，而没有分析这个项目没有签

的深层次原因是什么。

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