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新希望集团创始人、董事长刘永好的创业故事（2）

新希望集团创始人、董事长刘永好的创业故事（2）

【鹌鹑大王】

虽然创业初期的首次危机化解了，但兄弟们的士气却大打折扣，他们消沉了数月，业绩停滞不前。在关键时刻，老大刘永言鼓励众兄弟们振作起来，一定要坚持下去。就这样，四兄弟内心的激情被重新点燃，重新鼓起了斗志，决心把“小”鹌鹑养“大”，把这条路扎扎实实地走下去。

大学毕业的四兄弟各有所长，抱成一团养小小的鹌鹑，不管学到什么必威体育精装版的技术他们都愿意尝试。不久，他们就开始用电子计算机调配饲料、育种选样，并摸索出一条经济实用的生态循环链：用鹌鹑粪养猪、猪粪养鱼、鱼粪养鹌鹑，使鹌鹑蛋的成本降低到与鸡蛋相差无几。

1986年，育新良种场已经年产鹌鹑15万只，鹌鹑蛋不只卖到了国内的各个城市，并且冲出亚洲走向了世界，而刘永好在这个过程中也逐渐显露出他的销售才能。

“当时所有的鹌鹑和蛋都是我卖出去的，”刘永好显得很得意，“一开始，我在成都青石桥开了一家鹌鹑蛋批发门市部，后来生意越做越大，我们又在成都最大的东风农贸市场开了一家店，每天都能售出数十万只蛋，客户近的有重庆、西安的，远的有新疆、北京的，还有老外的订单。那时候，我们的良种场成了全国鹌鹑蛋批发中心。在我们的带动下，整个新津县有三分之一的农户养鹌鹑，最高峰的时候全县养了1000万只鹌鹑，比号称世界鹌鹑大国的德、法、日还要多，我们是当之无愧的世界鹌鹑大王。”

1986年，刘氏四兄弟决定用“希望”这个充满美好前景的词来重新命名自己的养殖场。

【饲料大王】

人们常说，“教会徒弟，饿死师父”。向来聪明过人的刘氏兄弟也有犯“糊涂”的时候，他们将自己养殖鹌鹑的技术与经验毫无保留地传授给了新津县的养殖专业户。1987年，新津县的养殖专业户小兵团作战，用刘氏兄弟的饲料与农具，在孵化率、产蛋率与饲料转换率三项指标上都高出刘氏兄弟2％~3％。在家禽养殖与家禽饲料方面，他们不愿与身边的农民兄弟短兵相接，避免造成两败俱伤。这时，刘氏兄弟想到了产品升级，转战猪饲料市场，决定改行。

那个时候，有一家名叫“正大”的外资饲料公司已经占领了中国猪饲料市场的半壁江山。该公司在成都投资一亿元建了一家饲料厂，尽管价格奇贵，但是由于对猪的增肥效果很好，因此农民购买“正大”饲料都要排长队。有的农民问刘氏兄弟：“你们怎么不生产与正大一样的猪饲料呢？”

1987年，希望公司在古家村购买了10亩地，投资400万元，建立了希望科学技术研究所与饲料厂，又投入400万元当做科研经费，聘请了一批国内外专家进行研制开发。到了1989年，“希望牌”1号乳猪全价颗粒饲料正式上市，擅长销售与市场推广的刘永好开始“玩”大自己的销售与广告才能。

刘永好说：“我租了一台刻印机，请一个写字好的朋友写好广告语。广告创意是我做的，每家每户的猪圈都贴上了我们的广告，后来我们又做墙头广告。我们喊的口号最开始是‘养猪希望富，希望来帮助’，后来是‘吃一斤长一斤，希望牌奶猪饲料就是精’。那个时候，这种广告方式不仅成本低，而且效果特别好。”

仅用了三个月，“希望”牌饲料的销量便追上了“正大”。“希望”牌饲料的质量不比“正大”差，每吨的价格却便宜了60元。

面对“希望”不断蚕食市场，“正大”着急了。“正大”每吨降20元，“希望”也跟着降了20元：“正大”咬咬牙，再降价100元。“希望”干脆降120元！一时之间，“希望”牌饲料的销售量狂涨了三倍！刘永好的这场市场营销策略打得“正大”既无招架之功，又无还手之力。最后，“正大”主动找到“希望”，双方达成协议——“希望”以成都市场为主，而“正大”以成都以外的市场为主，这实际上就宣告了“正大”退出成都市场。这一仗奠定了“希望”饲料在中国猪饲料市场的霸主地位。

【和平分家】

俗话说，清官难断家务事，但是在刘家却没有难断的家务事。在创业阶段，刘氏兄弟极少有不可调和的分歧，偶尔有几次也是由母亲来决断；母亲去世以后，老大刘永言说话比较有分量，四兄弟的性格都是尊重真理，有事情坐下来谈，谁有理就听谁的。刘家有四个媳妇与一个女儿，创业初期，四兄弟就开了一个“大男子主义和霸权主义味道十足”的会议，一致通过了“让各自媳妇回家看孩子，今后不得参政议政”的决定，刘家没有出现内乱，而是家和万事兴。

1992年，在希望饲料公司的基础上，中国第一家经国家工商局批准的私营企业集团——希望集团成立了。集团成立不久，按兄弟四人的价值取向与各自的特长，刘氏产业被划分为三个领域：老大刘永言进军高科技领域；老三负责现有产业的运转，并开拓房地产；老二刘永行与老四刘永好一起到各地发展分公司，复制“新津模式”。在产业明确后，刘家兄弟选择了最为简单的产权划分