98页实用优质企业营销销售流程与技巧培训课PPT课件.pptx

销售流程与技巧培训课;哈佛大学对人类记忆留存的研究发现…;目录;培训目标与导言;;目标;学习的四个阶段;导言;;销售情形;购买情形;总结;;小组研习-档案学习;准备与接触阶段;准备阶段;接触阶段;留下良好第一印象的自我检查表;接触阶段;接触阶段;接触阶段;接触阶段;接触阶段;信息收集与创造需求

;提问的好处…;问题的种类;问题的种类;引发简短的“是”与“否”回答;请分析这些问题分别属于

哪种类型？;;4，用肯定型问题

确定客户的需求;1.激励客户;3.公开引导型问题;5.总结;效应…;;针对事实问题;事实问题;提问的技巧（实例）…;了解哪些方面:

?项目基本信息

?客户公司/背景

?资金情况

?竞争对手

?采购方式;漏斗的

探索步骤;;收集与扩展讯息的指导准则…;产品呈现阶段;特性是产品或服务所包含的任何事实。;利益就是客户从产品中获得的各种好处，

产品的特性必须与客户需求紧密挂勾。;;;A.配合需求;呈现的要点;客户可能的需求;XXX的特性;带给客户的利益;不同种类的证据…;总结客户的需求，并征得客户认同与接纳;呈现的方式;;1，请列出你所了解和引导的客户需求;XXX整体解决方案（白板呈现）;解决方案呈现;投标书呈现;促单阶段与跟进;取得协议的形式;决定阶段;完成交易的要点;完成交易的方法(1);完成交易的方法(2);完成交易的方法(3);“排除法”(PROCESSOFELIMINATION);识别不同的完成交易技巧;;口头购买信号;视觉上的购买讯号;如果你不能得到客户的促单;如果你不能得到客户的促单;指导方针;总结;

1;是否可以去拜访了？;30秒行为规范：

?见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等

?面对门口站立等待，仪表整洁、自信

?握手适当有力，两手全接触，女性避免主动

?双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如

?目光注视对方三角区，避免目光对峙

开场白的OPA：

您好！今天的拜访主要是为了贵公司的…

接下来我们将花30分钟时间来介绍…...

您看好吗？;指导方针：

?守时

?紧记拜访目的和客户重要资料

?建立和谐气氛,制造兴趣和信任

?避免负面或文化等敏感话题

?注意语调，介绍自己和公司

?确定时间安排

?解释全???会面的目的

?引导谈话，进入你要说的话题;

2;4，用肯定型问题

确定客户的需求;提问的艺术……;;F事实;F;;;

;呈现方式：口头、PPT(投影/打印)、白板、投标书

呈现要点：;指导方针：

?总结客户需求，并征得客户认同与接纳

?不同客户有不同的需求，所以特性会产生因人而

异的评价

?解决方案要符合客户需求，并得到认可

?强调XXX与众不同的产品或服务特性给客户带来

的“利益”是什么？

?举出精简“证据”，增强可信度

?限定证据／利益的量化

?多利用客户的用语和情境，以得到客户的接纳;

4;识别购买信号：口头、视觉

完成交易的要点：用肯定型问题，锁！

完成交易的方法：

问题法

?今天我想把合同确定下来，您看可以吗？

?合同我已拟好，请您看一下，好吗？

签单法

技术和服务都没问题了，付款您也了解，我们是否可以把合同确定下来？

选择法

管道机和模块机您准备选择哪种方案？我来准备技术合同

假定法

如果我说服工厂把交货期提前一周，您看我们今天是否可以把合同签了？

利害分析法

品牌只是一方面，可靠性和运行节能才是您考虑的关键因素，对吧？;警戒法

?A公司的产品和我们的相比，一年的运行费用要多花10万，您觉得是否不太经济？

?如果这周不订货的话，我担心交货期可能会影响您的工期

起死回生法

如果是这个原因使您不愿订货的话，这是我的错，是我没说清楚，明天我和经理一起来，会给您一个满意的答案，希望您给我一次机会

排除法

质量、服务您都认可，价格也满意，没其他问题的话，我们可以草拟合同了吧？

唯一障碍法

下周您考察我们的工厂和产品，真像我讲的这样，您应该放心和我签合同了吧？;按时填写个人行动计划;;感谢观看