某独立别墅营销执行案例.pptx

献给站在颠峰世界的人;;思路。;已达成共识的独立别墅销售目标;1;独栋属性;独栋属性;独栋属性;独栋属性;竞争分析;项目名称;独栋产品分析小结;2;销售回顾;;3;香蜜湖一号客户研究;香蜜湖一号客户研究;经过以上的物理性统计，我们大概可以将香1客户描述为：

他们——年龄在31-45岁，大多数来深10年以上，属于社会精英的中青年阶层；

他们——身价基本在1亿以上

他们——大部分拥有自己的企业或公司，部分为大型企业高管，也有部分为专业投资者，无固定职业；

他们——主要集中在贸易、物流、金融投资、房地产及加工制造行业；

他们——潮汕人占了一定比例，主要来源于福田，具有很强的区域情结：觉得南山很偏远；

他们——普遍拥有大专以上文化程度，虽然财富积累迅速，只有少部分有出国生活经验；

他们——大多置业经历丰富，购房主观性强，投资与自住界定不明显，不缺房住，愿意先将房放置一段时间再决定其用途。

。。。。。。

从物理性特征分析来看，香蜜湖1号的客户与星河丹堤、中信红树湾等市场豪宅客户没有大的差别。;据我们调查在2007年湖南富豪榜前50位中，富豪主要集中在房地产、机械制造及贸易行业，特别是房地产行业占到50%以上。;目标客户具象描述——城市领袖，新时代富人的榜样;5;世联千万级豪宅营销成功典型案例;豪宅成功营销案例1;项目营销方向确定与执行;完成项目营销动作;社区内保留珍贵百年古树，制造稀缺感；

炒作项目土地价值，强调其独一无二的区位和稀缺性;稀缺

细节

尊贵、身份

定制化

私家

服务;打造顶级独栋之路;中高端前期通过环境或产品迅速建立市场知名度，实现前期成功

后期逐渐向2、3象限转化，通过独特的社区人文价值和品牌服务价值，实现销售和溢价

;核心策略;寻找价值信息（FAB分析）;;产品原创/科学理性/立体社区/我们的水是流动的水、参与的水、体验的水、私家的水……;地位/阶层/身份/高品质/与众不同的生活方式;一期独立别墅推广形象关键点;独别营销的原则：“重展示/轻推广/精活动/稀推售”;产品策略的原则，“定制化/智能化（不需要极高配置），体现客户的身份与标签”;;12种精装庭院选择和极富个性的门牌、扶梯、景观小品、铺砖、植被等细节处理，满足客户定制化需求，增强专属感与定制感。;12种庭院精装修做法建议;智能窗——功能：煤气泄漏自动开窗、下雨自动关窗、小孩靠近自动关窗

新风、地暖系统

指纹门锁（虹膜门锁）

组团独立门禁;造场的特色物资：一本贵族生活手册;服务系统的原则，“让客户充分感觉体验尊崇性/获得与曾经的生活经历相似的生活感受，重点在于体现身份感”;人性化服务体系：

全方位、满足个性化需求的服务增值系统;预约方式的原则，“因为稀缺和定制化而制造出的神秘感是项目的“保留曲目”，因预约而产生的身份感认同对价值提升帮助加大。”;预约看楼及现场开放日.

——因为稀缺和定制化而制造出的神秘感是项目的“保留曲目”，因预约而产生的身份认同对价值提升帮助加大;预约服务方式;上门客户细分;展示策略的原则，“让客户充分感觉体验尊崇性/获得与曾经的生活经历相似的生活感受，全面体现客户身份感/稀缺感/时尚感”;;客户进入动线设计，全面体现身份感;;;功能建议：

保持基本售楼功能空间（如：接待、洽谈、签约等）

营造尊贵氛围

在服务与细节营造中体验尊贵华，满足客户对于奢侈品的梦想;独立别墅样板房——巴洛克装修风格;奢侈品装饰;推广策略的原则，“我们需要保持低调/神秘的姿态/从而让高端客户群产生对此项目的价值联想/了解项目的渠道更多来源于圈层“;;方法：简单明确进行项目形象展示，形象告知，形成关注，形成市场仰视

真正的豪宅，是需要和大众拉开距离的，即使是我们的意向客户;圈层活动的原则，“某一类客户的共同喜好，充分体现身份与尊贵感”;高端客户活动（即产品发布会及高端会员成立）;设立双瑞会中的顶级钻石会员（暂定）

案例：万客会设立了高端的游艇会;结合典藏红酒品鉴暨新品发布;推广费用预算;定制化;6;;7;推售安排;蓄客计划;日期;;最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。

这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。20.2.1920.2.1910:52

以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。

珍惜今天的拥有，明天才会富有。

一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。

3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。20.2.1920.2.1910:5220.2.19

怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。20.2.1920.2.1920.2.192