某汽车销售案例培训课件.pptx

;;;;;;需求的演变过程;;案例：女性购物

我们来看看两者的区别：

1、决策的时间和过程不一样。简单销售的需求只要自己满意就行，不用与

其他人商量，而在复杂销售中却要考虑到很多人的意见。汽车销售中，客户对朋

友、家人，公司的意见考虑很多。

2、购买的风险不一样。简单产品即使不能解决问题，也可以抱着尝试一下

的态度。但买车决不是儿戏，甚至在集团采购当中，会考虑到各方面关系的影响。

3、简单和复杂销售的销售关系不一样，前者主要是一锤子买卖，但后者还

有更多的接触，需要和客户维持良好的关系。

所以汽车销售必须区别于一般产品的销售，不管是销售模式和销售技巧都有

很大的不同。当然在客户需求的对待和使用技巧上也有天壤之别。

;客户进展厅说：

“我原来的捷达开了10万公里了。”

“我原来那台车太旧了。”

“我的车太耗油了。”

“我坐过我朋友的车，坐起来很舒服。”

……

客户如果这样说：

“我们正想买一款三厢车，准备在凯越和卡罗拉当中选一台”

“我们单位正在选一辆23万左右的车，我想来看看”

“我觉得我买车的话我就要最安全的。”

“我们经常都要在周末去玩，我想要一台休闲一点的”

;;人们购买产品是因为他们感觉这样会让自己过得很好。换句话说也就是能够

解决当前遇到的问题，让自己不再有问题之扰。人们购买产品是因为与其他产品

以及不购买任何产品相比，他们会享受到更多的便利和舒适。

但是客户并不在乎我们产品是什么。他只在乎我们的产品能为他做什么。每

个客户在购买前都喜欢这样一句话：我能从中得到什么。

;1、金钱

2、安全

3、讨人喜欢

4、地位和名望

5、赞美和认可

6、权利和影响力

7、领先潮流

;价值等式;;;;;;;;;;创

造

客

户

价

值;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;猎狗在后面“追”，对奔跑的人的风险加大，使得人跑得更快，这就是风险问题的效用;成功销售路线;;;;;;;;;;;;;;提问式引导介绍法;;;;;;第四章

六个工具拿订单之四;;;;;;;;;;;;（先假设价格权限：销售顾问让6000，销售主管或展厅经理让2000，销售经理让2000）

客户：“你们君越现在能优惠多少”

顾问：“我们现在正在搞活动，优惠4000”（“喂”的太厉害）

客户：“你们怎么优惠这么少？别人比您的优惠大多了”

顾问：“那您看到的别家是优惠多少呢？”

客户：“这个嘛您不要管别人，你们自己能优惠多少？这个价格肯定不行！”

顾问：“那这样，我们只能优惠到6000，最多给您再让两千”（这一步就开始错了，在没有知道客户

的心里价格是不能让到底线的！）

客户：“这么少，你们以为你们的车很好吗？油耗又大，小毛病也多，我也就是单位上规定我们买别

克，要不我就去买凯美瑞了”（这种给销售顾问的压力通常都是假的，因为他要用这种“要买”和“车

子毛病”来当做筹码进行压价）

顾问：“那我帮您去申请一下吧！”（这步错的厉害了，因为没有得到客户的回盘是万万不能走进销

售经理办公室的）

（在主管办公室）

;;;;;;;;;;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。

一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。20.2.1904:2304:23:50

人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。

每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。04:23:5004:2320.2.19

论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。

人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。

对产品质量来说，不是100分就是0分。

成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。

管理就是决策。04:2304:23:5020.2.19

经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。

再实践。2020年2月19日星期三4时23分50秒

世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。

除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020年2月19日4时23分04:23:50

预防是解决危机的最好方法。

我们不一定知道正确的道