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商务谈判与沟通技巧课程标准--第1页
江苏联合职业技术学院镇江机电分院
商务英语专业《商务谈判与沟通技巧》课程标准
一、适用对象
初中起点五年制高等职业教育商务英语专业学生。
二、课程性质与任务
《商务谈判与沟通技巧》是商务英语专业的一门主干课程。
《商务谈判与沟通技巧》是为培养各类企业经营管理、熟悉商
务合作的企业管理人才而开设的专业课程。《商务谈判》是市场
营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的专业
课程之一。通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思
路，方法与技巧，从而掌握商务谈判的基本内容。此外，本课
程采取文字教材与声像教材相结合，在教学过程中力求注重案
例教学，模拟谈判等形式，通过显性外化教学提高学生的认知
和实践能力。
本课程主要采用案例教学法，通过大量精彩的实例分析，
简明扼要地讲解商务谈判的基本理论与技巧，诸如：如何出价、
如何还价、怎样让步、怎样签约，以及如何制定谈判计划、如
何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技
巧等。
通过教学，使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论
和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决
实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判
与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
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三、参考学时
68学时。
四、学分
4学分。
五、课程目标
本课程目标是通过学习与实训，使学生掌握谈判能力：学
生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、
商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务
谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生
进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和
讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生
实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解
决小组与小组之间、小组内部的问题。知识目标：了解商务谈
判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。理解商
务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推
销模式。掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌
握推销各阶段的策略。
六、设计思路
1、本课程的教学应以培养学生专业知识与技能为，结合
实训，确实使学生掌握商务谈判的专业理论与实际操作技能。
2、在教学模式上，应做到教师与学生的互动式教学，注
意启发学生的思路；注意课堂讲述与参观学习相结合，将丰富
生动的实物教学融入课堂。
3、本课程实践性强，覆盖面广，必须前后联系，从总体
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商务谈判与沟通技巧课程标准--第3页
上让学生把握所学课程的内容和作用.
4、对分析和实施商务谈判与沟通技巧应让学生进行专题
训练。有条件的让学生实地参观，也可邀请业内人士来校讲座。
5、本课程有条件的情况下应安排课程大型作业或者课程
设计。
七、内容纲要
项目一商务谈判概述
1、参考学时
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