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商务谈判与礼仪案例

1.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但

他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交

流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位

是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审

核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，

他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑

不解。

问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案

例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合

答案：（1）在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好

的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言

的实质，技能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了

解、合作和友谊方面，可起到相当大的作用。

（2）谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首

席代表：任务是领导谈判班子的工作2、懂行的专家和专业人员：凭

自己的专长负责某一方面的工作3、谈判必须的工作人员：准确完整

及时地记录谈判内容。

（3）P135确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。

主谈人一旦确定，那么，本方意见、观点都由他来

表达，一个拳头对外，避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是

这样进行配合的。

1．一家果品公司采购员来到果园。。。。。。

答案：P191（1）因为第一个买主一上来就出现了僵局（谈判形

成一言堂；偏激的感情色彩；人员素质低下）

P238（2）第二个买主一上来就递烟，采用了攻心技巧的具体实

施方式的满意度。后来说全买了化零为整。他还采用了

处理僵局的技巧：转移话题、变换议题。这里关键在于，第二个

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买主在谈判中，采取了“吹毛求疵技巧”的战术，说出

了压价的道理。

2.中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方

人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。

中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：

“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样

的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知

道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是

你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起

来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又

挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方

技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，

这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我

也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”

通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求

谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，

谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。

请回答：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用

谈判信息的？

（2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？

答案：（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员

的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判

有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方

主谈人的真实意图和谈判态