医药营销团队管理-日常.ppt

团队成员的责任添加标题目标和完成实施。01添加标题无法解决问题时寻求外界支持。03添加标题维护荣誉，保守机密。02添加标题与成员协作帮助，促进共识04咨询和建设战略培训各类指导与帮助，解决各种冲突保持好团队文化营销团队顾问的责任团队专题专家的责任就专业性问题提出看法和建议。提高专业能力。加强专家间切磋。提高绩效和促进成长为目标。团队内外联络人的责任会议主持人的责任01过程观察员的责任02记录员的责任03记时员的责任04logo营销团队构成的要素---团队规模为提高团队效率而定团队规模应尽量小和精干各项技能的拥有者各方利益的代表者营销团队构成的要素---行为准则书面的团队行为指南鼓励有益的行为，纠正有害的行为，提高团队的自我管理、自我控制的能力，促进团队的成长，使之早日步入规范期。团队工作和成功因素团队工作（teamwork)主旨：委托和放权成功因素：责任感，机会和承诺社会认同和社会表现1团队工作技能和管理原则三大技能：技术性或实用性有关的专业知识，有效解决问题，处理人际交往和社会关系管理原则：社会认同，共同的信念和互相尊重团队的凝聚力相似的态度和目标01共同度过的时间02独立性和不同性03抗威胁性04规模的大小05加入条件的严格06奖励和合作观念07营销团队建设的过程---组建期内部结构框架:任务、目标、角色构成、规模、人员构成(成员、内部领导)、行为准则等。与外界的初步联系:与组织内其他职能部门的信息联系及相互关系；确立团队的权限;建立绩效考评，行为激励与压缩的制度体系;争取技术(如信息系统)支持，领导支持，专家指导及物资、经费、精神支持;建立与组织外部的联系与协调的关系。营销团队建设的过程---激荡期成员与成员之间的激荡成员与环境之间的激荡?成员与组织技术系统之间的激荡；?成员与组织制度系统之间的激荡；?团队成员或整个团队与组织其他部门之间的关系磨合；?团队与社会制度及文化之间的关系协调。新旧观念与行为之间的激荡营销团队建设的过程---规范期团队逐步成型，形成有力的文化，形成适当的行为规范，促进共同价值观的形成，调动个人的活力与热忱，增强团队的凝聚力，培养成员对团队的认同感、归属感、一体感，营造成员间互相协作、互相帮助、互敬互爱、关心集体、努力奉献的氛围。营销团队建设的过程---执行期团队效率和效益提高；团队成员的角色明确，大家配合和支持完成团队的工作；以建设性的方式提异议；成员间高度互信、彼此尊重；接收群体外部新方法新输入和自我创新；掌握处理内部冲突的技巧，学会团队决策和各类方法等。怎样评估销售人员面谈——避免讨论个人待遇——总结优点——就个人发展计划得到承诺——为检查进度制定一时间表——先让他/她自我评估——随后解释你的评估/计划——从优点至缺点至他/她需改正的计划——就每一点尽量达到共识——集中在个人发展计划人才培养---专业化销售人员以个人满足为出发点，有一定销售策略，职业成就感不相信失败外向专注创新力做策略性思考与客户建立长期的友谊是团队中的好队友，能起传导作用成熟，成长人才培养---指导下属协同拜访:重要性与意义，地区经理的角色协同拜访的评估，注意事项现场工作指导把错误转化为学习进步的机会针对问题，不对个人勇于承担责任，顾及面子团队销售人才培养---指导下属帮助别人发挥潜力从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的支持者，服务者和教练分享荣誉：激发下属身上的荣誉要求，产生被需要的感觉习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进驱除恐惧建立信赖：承担责任，公正人才培养---指导下属学会聆听，学会“问问题管理”明确部门/公司使命，制定岗位职责组织的使命与价值个人的岗位职责和关键成果领域奖惩计划的制订区域划分及任务分配收入方案的内容奖金与提成的优缺点制订具体的奖惩条款怎样合理利用奖惩计划的突破口奖金计划的制订区域划分好坏区域搭配的原则就近的原则销售任务尽量均衡的原则区域利益服从公司利益，个人利益服从区域利益的原则地方化的原则利于管理的原则奖金计划的制订任务分配前一年的销量市场的潜力区域的经济因素国家或地方性政策的影响公司政策的影响产品结构的影响地理因素的影响其它因素的影响奖惩计划的制订任务分配上?下分配任务下?上分配任务上?下＋下?上分配任务任务先分配至医院?分配至市?分配至省?分配至地区(District)?分配至