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A公司销售代表人员素质测评体系设计

一、测评背景

A公司是一家中型日用品零售企业，今年由于公司规模的扩大，现有的公

司员工数量已不能满足公司的业务开展需要，因此公司的销售部门在今年以校园

招聘的方式引进了一大批的新人，但是由于新人对公司销售业务的细节不是很理

解，因此公司决定对新人进行入职培训。在此之前，需设计一个销售人员素质测

评体系对已有员工进行人员素质测评，用以确定优秀的销售人员所应具备的各项

特征，以便更好的为新员工塑型，使其具备良好的销售人员品质，最后在所有人

中选出表现良好的人员作为销售代表，为公司占领市场更好地奉献力量。

二、测评方案简介

运用胜任素质模型确定目标岗位的测评指标，运用层次分析法量化指标，给

各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法

加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。通过各

种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。然后根据各个指标

的得分和各指标的权重计算出总分，以各项得分最高者组合出一套新的销售代表

最佳特征表，然后根据这张表的相关内容，作为培训内容，并以达到这张表的各

项指标为目标，来设计我们的培训科目，达到此次人员测评的目的即：将测评结

果运用于培训项目的设计。

鉴于此，我们将本公司销售部门的职责总结如下：

A公司销售部门职责：

职能

1根据公司规划和下达的经营目标，拟写本部门的中期、长期营销方案与策略目

标，并上报总经理。

2组织部门的内部人员学习国内外优秀营销技能培训。做好物料管理，提高存货

周转率。

规章制度的建设与管理

1组织编制、修订计划、物控、销售管理各方面的规章制度。

2组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理的有序进行。

计划及预算管理

制定年度、月度计划、周计划、日计划、项目计划、生产计划、物料计划，并

监督计划的实施情况

1、根据销售订单编写生产计划，组织并监督生产计划员、物料计划员根据销售

订单编制生产计划和物料需求计划。

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2、制定月度产值、物料需求预算。

3、落实项目管理并组织实施、跟踪、完成。

4、掌握生产部门的生产进度与工作饱和程度，为生产订单下达做准备。

5、负责编制生产计划清单，并下达生产参考指标给生产部。

6、组织对特殊订单的联合评审。

7、负责向上级领导提供生产进度情况，作为决策的依据。

在总结出部门职责的基础上，本着个人与部门目标一致原则，个人的各项能

力必须能够为完成部门的任务而服务，个人的职责也必然是从属于部门职责的，

鉴于此，我们得出销售代表应该具备的各项知识与能力要求以及作为销售代表的

各项职责权限，也就是销售代表的工作说明书，工作说明书的具体内容如下表所

示：

A公司销售部门销售代表的工作说明书

工作说明书

岗位名称销售代表岗位编号

直接上级销售经理所属部门销售部

主要职责

1在辖区内进行公司产品的推广销售，完成销售任务

2根据需要拜访客户，向客户推广产品，不断提高产品市场份额

3广泛收集市场信息，不断挖掘潜在