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医药代表行内术语

1、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并

针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床

费（PMS）。

2、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库

存=纯销

3、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）

4、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称

5、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称

6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称

7、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称

8、串货：某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区

域。经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。

串货的种类有以下3种：

良性串货、自然性串货、恶性串货

良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通

性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。

自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销

产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在

所难免。

恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销

商品。恶意串货形成的5个大的原因：

市场饱和；

厂商给予的优惠政策不同；

通路发展的不平衡；

品牌拉力过大而通路建设没跟上；

运输成本不同导致经销商投机取巧。

9、冲货：是大量的串货，数量更巨大。

10、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据

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药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数

据，给医生临床费。

11、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这

就叫跑方。

12、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，

导致处方统计数比实际纯销量大。

13、限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，

其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？

14、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由

招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综

合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。

15、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建

的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价

采购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否

采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网

限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、

同一规格的药品价格是一样的扣率

16、“扣率”：扣率是指批发价的百分比.即药品批发价的折扣，如60扣就是批

发价的60%。你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院

价:15*70%=10.5元。药品进院当然是扣率越高越好了。同样的药品如90扣,则进

院价就变成:15*90%=13.5元了。比70扣的进院价整整多出3元，这样你这个品

种的利润空间就多了3元。扣率=底价/批发价，批发价=零售价/1.15，批发价*

扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润。

17、医院处方量：医