健身会籍顾问日常接触50问.ppt

会籍顾问日常接触25问（发问）先生（小姐）请问您是第一次参观吗？发问原因：了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来请问先生（小姐）您有预约吗？发问原因：了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞单先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？发问原因：这个问题非常关键，因为这是客人来到健身俱乐部核心，健身目的决定你在谈单中的介绍的主题，因为你要围绕着客人的健身目的来为这位客人做俱乐部介绍发问原因：得知这次来参观的目的是否来加放入你现在还在那里锻炼吗？03发问原因：了解客人以前所在健身场所的高低程度，进一步了解客人的消费水平您以前在哪里健身？02发问原因：了解客人的健身意识是否强烈先生（小姐）请问您以前健身过吗？01（如果客人不在其它俱乐部了锻炼了）您为什么不在以前的俱乐部锻炼了发问原因：了解客户对以前的俱乐部的不满之处，以此来在介绍中避开不满发挥长处您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？发问原因：了解客人距健身俱乐部的路途您大概每周可以来几次发问原因：了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身，避免用时间为介口不加入俱乐部您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？添加标题发问原因：了解客户当天的办卡意向添加标题发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上（非高峰卡）添加标题你希望多久可以达到你的健身目的？添加标题如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？添加标题发问原因：了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强添加标题您觉得健身私教重要吗？发问原因：掌握客人对购买私教的意向您认为我们这里的环境是不是很不错？发问原因：让客户回答的答案是你想要的（比如：客人：是的，很好）您是现金还是刷卡发问原因：这个大家都知道，就不用说了吧，（成功收尾法）您还有什顾虑吗？发问原因：如果客人参观后还是迟迟定不下来，那客人肯定有个隐藏的顾虑，这时问这句话是个好时候这是您唯一顾虑吗？发问原因：这个问题能够，帮你锁定问题，如果你谈不下来，可以请你的主管、经理TO帮你促成如果帮您解决这唯一顾虑，你是否就能加入我们？发问原因：确定他当天能否办卡你认为你把钱投入到吃上值呢，还是您把钱花到健身上值呢？发问原因：有些客人不想拿这么多钱健身，不是没有钱只是一下不想拿出来，所以我们可以为客人做一个性价比的分析您的家人支持您健身吗？发问原因：避免在以后的谈卡过程中，客人以怕家人不同意来当介口您的健身卡是自己使用吗？发问原因：确保客人当天能否做决定您对我们的价位还满意吧发问原因：有些客人不好意思说价钱贵，所以我们要在他犹豫不说话的时候，问这一句，但问这句话一定是在价格有余地打折的时候看来您对我们都很满意，那今天能够开始健身了吧？发问原因：进一步试探客人的办卡意识我们有专业的健身教练帮您制定健身方案，这样比较适合您吧？发问原因：让客人知道来到健身俱乐部不会盲目的锻炼发问原因：让客人觉得钱是花在自己身上，激发客人的购买意识02健身是为您自己的健康投资，我想您不会这么亏待自己吧01PARTONE会籍顾问日常接触25问（被问）你们这有教练教吗？回答：你到健身俱乐部的第一天，就会有专业的教练为您做体能评估，然后为您做出适合您的健身方案年卡多少钱啊？回答：先生（小姐）我先带您看看环境，然后在您做详细报价，你看好吗？我怕我坚持不了回答：你想啊，正因为您坚不下来，你才应该来健身俱乐部，而且我们还有专业的教练为您做方案，你还有什么担心啊，是不是您说？56%Option223%Option130%Option34、我没有时间来健身？回答：健身时间不会占用你大部份时间的，你只要每周抽出3至6个小时来健身就可以了，我想你肯定是没有问题的，您说呢？5、你能不能在给我便宜一点啊？回答：价格是您的唯一顾虑吗？如果是我给您我的促销价位又附合您的心理价位，您能够决定吗？（回答这个问题的前题你一定要有把握，或是了解他的心理价位，而你又有促销价的基础上，记住，报价一定要给自己留余地6、我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？回答：小的健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准确和快的达到您的健身目的，还是需要到我们专业健身俱乐部结合专业的健身方案，你认为呢？01回答：对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我想了解一下你所考虑的是什么啊，你能够告诉我吗，看我能不能帮助您啊？（然后根据不同的顾虑进行洽谈）我想回家考虑一下？02回答：太好了，你真的很尊重你的家人，同时我想如你的家参入健身俱乐部，我想您是不会反对的，是吗我想和我的家人商量一下？03回答：您说的也对