渠道销售的流程与管理.docVIP

渠道销售流程与管理

渠道销售的特点

一、什么是渠道销售

渠道销售：说白了，就是一种针对代理商、经销商批发销售的一种营销模式，主要工作内容有：如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据不同的市场环境与变化提出相对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程

二、渠道销售的特点

1、产品性价比要高，在代理商当地一定要有竟争力，必需让代理商觉得有利可图

2、服务与支持必需做到位。

3、必需重视针对当地的推广。

4、利润空间非常低，但是销量可以保障。

5、对我公司工作人员的专业水平、综合素质、以及服务意识有非常高的要求。

6、厂家经销商之间有三重关系。

经销商是厂家进入新市场的入场券；

厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理；

经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；

三、渠道销售的优势

1、能最大化节省自己的运营成本。可充分利用好代理商的人力、财力、人脉、资源等。

2、是一种对品牌知名度与形象提升，最好的一种销售模式之一。

3、只要产品性价比有优势，服务与支持做到位，相对来说，可以稳定销量。

4、能够让我方人员产生最大化价值，避免经常陷入与终端客户的烦琐小事之中。

5、用好代理商的资源，能以最小的代价，打入一个新的区域市场。

四、渠道销售的弱点与风险

1、所有行为，必需充分考虑代理商利益。否则轻则终止合作，重则惹上很多不必要的麻烦。特别是对品牌的美誉度，会有致命性的影响。

2、涉及的货款金额，利益利害关系，数值都会比较大，所以凡事必需按规则，按制度，凭借自己的风险制度意识，进行分辨与规避。

3、需要防止同行的恶意抵毁与强烈性的竟争。

4、防止对代理商以及当地市场了解不深刻，会导致决策失误，产生严重后果。

目标与发展思路

一、渠道销售目标

1、两年内、在全国各个城市稳定150个渠道销售通路，实现600万/月的营业额。

2、以全国300多个城市为单位，以100%的开发率为目标开展工作。

二、打造《诚和兴》品牌

1、全国各个城市的数码市场，遍布我们的产品与宣传资料。

2、在各个媒体，推广平台上，遍布我们的品牌宣传与形象广告。

3、在产品、服务、宣传上，在所有的经销商与用户的印象中打造出一定的美誉度。

4、想办法与代理商一起共同打造品牌，营造出让代理商真正觉得也是代理商自己的品牌。

三、渠道销售发展思路

1、全国市场的开发----以渠道销售为公司主要营销方式。

2、以全国300个左右的城市、从大到小，每个城市开发经销商（前期全部以代理性质。后期分析到底经销商好，还是自己设办事处好），首先以一线城市与省会城市为主要开发对向，大概30个区域，先从上海、华东、西安、昆明着手。

当在某一个区域开发出代理商之后，由我们派人进行指导，对当地的数码市场、小型布线公司、经销商进行开发，帮助他们出货，同时也是在提升我们自己的销售量。这才是真正的双赢。

4、根据代理商对我们的认可程度与配合程度，对代理商分档次的进行服务支持.

5、公司与各地代理商合作机制

共同配合协助开发客户

共同协助出货

共同成长与交流

分析代理商的需求

一、代理商的需求不是思考出来的，是听出来的，听他们的心声。应该先针对代理商做市场调查，找代理商谈话

二、代理商需要什么样的服务？

三、代理商需要什么样的产品？我们的产品组合是否适合代理商？

四、我们的渠道政策是否能吸引代理商真正加盟？

五、现款买货，是否愿意？是否有更好的方法？

六、是否需要我们派人去协助？开支怎么算？

七、具备哪些条件，代理商才会很兴趣与我们合作？

八、产品价格是否成为代理商决定性的考虑？代理商对待价格的思考

九、什么样的推广方式，我们能接受，对我们对代理商双方都有好处。

准备工作

一、代理合同---------------------------------已完成。

二、授权书的确定---------------------------待完成。

三、授权牌的确定--------------------------待完成。

四、渠道商开发计划完成-----------------待完成。

五、产品手册---------------------------------待完成。

2、除了与客户确认交易或相关信息的时候，其它时间，尽量不要选择网络聊天的方式开发客户。

3、首先从客户资料的选择上把关，选择优质的、准确的客户资料，然后是每天有质量，有数量的多打开发电话。多积累意向客户。

四、工作目标设定