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国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试

题及答案

必威体育精装版国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试题及

答案形考任务4一、案例分析题题目1案例一（20分）：

小李的约见小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品

大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机

的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租

赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾

客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体

如下：

人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的

科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人

数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天

需要复印大量的文件资料。

佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度

都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼

盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的

扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，

但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的

销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约

开支，压缩办公成本。

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盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从

业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐

增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。

事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、

档案管理工作。

育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生l000多人，100

多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的

财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么时候购买复印

机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。

（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，

20xx年8月）

问题：

1．这些名单中哪些是合格的潜在顾客?为什么?2．谁是最不合格

的潜在顾客?为什么?3．小李该怎么分别进行约见，他该如何开展

约见准备工作?答：1、根据客户评估的ＭＡＮ法则，这些名单中合

格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司

的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属

于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应资金和

决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶

段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其

资金方面的要求。

2、育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的

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产品无法满足他们大量复印的需要；

二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

3、对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先