客户抱怨投诉处理技巧课件.ppt

客户抱怨投诉处理技巧2/8/20251

课程目标2/8/20252

课程纲要心态篇技能篇有效处理投诉的意义定位偏差－－优质效劳障碍建立积极健康心理触发器溶入客户情境，解读客户情绪抱怨投诉处理工具箱正确认知投诉的意义，面对客户挑战，如何调整效劳心态，建立积极健康心理暗示的触发器，身心和谐，快乐工作；了解合理化解抱怨的系统知识并掌握相关技巧，成为客户情绪的拆弹专家；经典案例分析2/8/20253

客户研究24个人不满，但并未抱怨(占96%)6个人有“严重〞问题，但未发出抱怨声(占25%)1个人大声抱怨(占4%)2/8/20254

抱怨即信任如果顾客作出抱怨，那么他就有可能再回来。客户的抱怨为你提供了一个你使他们满意的时机，由此你也会赢得更多的忠诚的回头客。2/8/20255

何谓『情绪效劳者』1.工作者是以声音或身体语言的方式与群众接触。2.工作者面对顾客时必须表现出特定的情绪的状态。2/8/20256

提问情绪对投诉处理的结果有影响吗？非语言效劳与语言效劳是否始终保持一致？〔影响客户感知的饼图〕行为促成行为什么在影响情绪？情绪是思想刺激身体之后的反响著名情绪管理大师、专栏作家哈理斯〔Sydney?j.Harries〕认为：“不正确的思想导致不正确的情绪〞。2/8/20257

沟通因素的比较面对面沟通沟通2/8/20258

ABC理论著名情绪管理大师、专栏作家哈理斯〔Sydney?j.Harries〕认为：“不正确的思想导致不正确的情绪〞。他研究的“情绪ABC理论〞是：A：情绪诱体。引发情绪产生的客观存在及事实就是情绪诱体。

B：情绪孕体。导致情绪的思想认识及观念理念就是情绪孕体。

C：情绪本体。情绪发生后的直接表现及后果就是情绪本体。

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ABC理论2/8/202510

你有怎样的思想就有怎样的生活思想情绪行为结果2/8/202511

优质效劳障碍－－效劳者层面『客我关系』的定位――你们VS我们『效劳标准执行』的定位――做了VS做好『效劳内容』的定位――份外VS份内『沟通模式』定位――尊重事实VS尊重情感『效劳思维方式』定位－－贴标签VS善解人意2/8/202512

效劳次级化躲避次级化陷阱，用通俗的话说，就是员工倾向于按管理层选定的衡量尺度行事，而把为什么要衡量这些事情的真正理由抛在脑后。如果无法领会效劳的真谛和内涵，效劳标准就是『紧箍咒』；只有领会效劳的灵魂，效劳标准才是『金箍棒』，收放自如！执行中的次级化陷阱－－机械执行，而忘记灵魂；2/8/202513

效劳内涵的解读效劳就是要满足客户的需求满足需求的前提是了解客户的需求是什么；说出来的不一定是真正想要的；需求不是一成不变的，是会随着时间、空间、情境等要素变化的；客户的需求不是单一的，而是有假设干需求，所以首先应该满足的是客户的主导需求，所以只有了解客户需求变化的趋势和规律，才能防止效劳无法对接需求的徒劳行为如果客户的主导需求和企业相关流程和规定相冲突或资源有限而无法满足－－调整客户的需求顺序、赢得客户的体谅和理解即进行客户期望值管理；客户的需求无非是两个方面：物质需求和情感需求，只有满足了客户的情感需求，客户在物质层面的需求才有可能被管理；效劳者存在的价值就是要『创造价值』！效劳的终极目标就是『客我双赢』！2/8/202514

课程纲要心态篇技能篇有效处理投诉的意义定位偏差－－优质效劳障碍建立积极健康心理触发器溶入客户情境，解读客户情绪抱怨投诉处理工具箱正确认知投诉的意义，面对客户挑战，如何调整效劳心态，建立积极健康心理暗示的触发器，身心和谐，快乐工作；了解合理化解抱怨的系统知识并掌握相关技巧，成为客户情绪的拆弹专家；经典案例分析2/8/202515

投诉产生的原因分析原因『需求』未被满足？2/8/202516

抱怨投诉处理中最大的问题原因『需求』解读错误？2/8/202517

运用“鱼缸理论〞探寻真实需求客户效劳的专家，必须具备一种能力－－溶入顾客的情境！需要的不是经济学，而是心理学！2/8/202518

如何将『投诉』变成『倾诉』WHATWHYHOW2/8/202519

1、如何能够让客户感觉到被理解？2、如何能够让客户感觉到客户代表有倾听的意愿？3、如何能够让客户感觉到客户代表值得信赖？小组讨论2/8/202520

理解鱼缸理论的思考感同身受的表达倾听的意愿理解VS争论打搅VS打断值得