消费者市场的购买行为分析.pptVIP

消费者市场的购置行为分析;消费者市场的购置行为分析;一、影响购置者行为的主要因素;一、影响购置者行为的主要因素;七大社会阶层

〔1〕上等上层人〔1%〕：继承大笔财富，有著名家庭背景的社会名流。珠宝、古董、住宅、度假是他们主要的消费市场；经常购物，衣着保守，不慕虚荣。人数不多，是人们消费的主要参照对象。

〔2〕下等上层人〔2%〕：在职业或生意中有超凡才能而获得很高收入的人。

对社会和公众态度积极，总为子女或自己购置象征地位的东西。

〔3〕上等中层人〔11%〕：

没有高贵的家庭背景，也没有罕见的财富。主要关注的是事业。

职业人士、独立的实业家和公司经理等。

注重教育，期望子女具备职业或管理技能，他们经营的是思想和高尚文化，是高档住宅、服装、家具、电器市场的主要消费者。

喜欢在体面的家中招待朋友和同事。

〔4〕中等阶层〔32%〕：收入中等的白领和蓝领工人。住在城里的高尚地区并期望从事体面的工作。

购置群众潮流商品，重时尚，追求品牌，愿意为子女能拥有有用的经历而多花钱，期望他们能受大学教育。

〔5〕劳动阶层〔38%〕：中等收入的蓝领工人或过着劳动阶层生活的人，不管是什么收入、教育和职业。

依赖支助，介绍就业时机，听从购物建议，度假是呆在城里，而外出是到路程不到两小时的湖边或景区，保持着性别特色的差异和陈规陋习。

〔6〕上等下层人〔9%〕：

生活标准刚好在贫困线以上，但没有失业，不靠福利金生活。缺乏教育，从事不需特殊技能的工作，尽管收入低，但仍能表现出自律的形象并保持着清白。

〔7〕下等下层人〔7%〕：

靠福利金生活，明显的贫困不堪，常常失业和从事最肮脏的工作。他们的房屋、衣着和财物都是肮脏的、粗糙的和破损的。;一、影响购置者行为的主要因素;家庭不同开展阶段及购置行为;一、影响购置者行为的主要因素;〔三〕个人因素

1、年龄与人生阶段

人在一生中购置的商品和效劳是不一样的；家庭的不同阶段也影响着消费。

2、职业农民；工人；知识分子等。

3、经济状况

经济状况包括：用于消费的收入〔收入水平、收??的稳定性和花费的时间〕、储蓄与资产、债务、借贷能力以及对消费和储蓄的态度等。

4、生活方式指人们在活动、兴趣和意见上表现出的生活模式。

变化式、分享式、自由式、稳定式。

5、个性自信心、控制欲、自主意识、顺从、交际性、防守性、适应性等。

;一、影响购置者行为的主要因素;尊重需要〔自尊、被认可、地位〕

社会需要〔归属感、爱〕

平安需要〔平安、保护〕

生理需要〔饥饿、口渴〕;马斯洛的需要层次论;2、消费者购置行为的心理类型

〔1〕信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信誉；营业信誉。

〔2〕习惯型：经常购置并不是忠诚而是习惯。大多数低价的、经常购置的产品一般都是习惯性的，如：食盐、糖、牙膏等。价格和促销很有效。

〔3〕选购型：选价为主；选质为主。非常仔细认真，左顾右盼，邀同伴当参谋。

〔4〕随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为转移。

〔5〕触发型：被外界刺激而触发购置。

〔6〕执行型：长者的嘱托、同事的委托、孩子的强求等。

3、信念与态度

信念是人们对事物所持的描述性的思想。人们通过实践和学习获得了自己的信念和态度，而它们反过来又影响人们的消费行为。

因为信念构成了产品和品牌的形象，而人们是根据自己的信念行动的。如果存有错误的信念，并且阻碍了购置行为，企业就应进行促销来纠正这些信念。

态度是指个人对某些事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。

比方：“度假对职业人员是必不可少的”、“