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商业企业批零网上配货工作思路探索

烟草在线专稿引：2012年，上海网建会上，国家局姜成康局

长提出要以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平，其中，

“着力打造一流的手段”对烟草商业企业优化网络运行模式，创新网

络运行手段提出了更高的要求。本文针对各地烟草企业当前正积极探

索实践的卷烟批零网上配货工作，从实施意义、基本构想、工作流程、

过程管理和工作要求等方面提出相应的工作思路，以期为网上配货工

作的深入推进提供参考。

一、网上配货工作的实施意义

1、货源投放更加及时精准。网上配货即是依托信息网络实现的自

动供应模式，能对市场需求做出快速响应，确保有货会跟、有货能跟；

也是以市场为导向的资源配置模式，能根据客户的进销存数据周期调

整，实现卷烟货源的适销对路。

2、库存水平更加科学合理。网上配货根据零售客户实际经营情况，

将客户库存保持在合理水平，有效减少客户经营过程中缺货和滞销情

况的发生频率。

3、客户经营主导地位更加显著。网上配货主要以零售客户信息采

集数据，如库存、销售等每日上传数据为支撑，结合季节指数综合生

成要货数量、品种，货源投放上更加尊重客户自身意愿，更加符合客

户实际经营需求。

4、订货效率更高，操作更为便捷。网上配货最终的理想状态就是

由系统根据零售客户日销售数据自动生成订单，大大简化客户操作步

骤、节省订货时间。即使客户没有时间订购卷烟，系统也能在订货日

自动完成订购，减少漏单情况。

二、网上配货工作的基本构想

批零网上配货的初步构想是围绕“卷烟营销上水平”这一基本方

针和战略任务，构建由零售客户库存推动、商业企业库存管理，零售

客户POS信息系统销售数据支撑的配货模式，通俗来说，就是今后按

照试点客户周期内经营能力、订货时点库存，结合季节经营特征，由

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系统自动生成购进的品牌（规格）和相应要货数量，将客户经营品类、

结构和库存量保持在合理水平，最终达到及时响应市场，高效、准确

满足市场需求的目的。

三、网上配货工作的工作流程

1、数据采集。以部分现代卷烟零售终端为试点，借助信息平台日

监测功能，利用POS机采集日销量和库存量两项关键数据指标。

2、库存设置。该流程主要目的是设定目标客户所经营品牌在采购

点的合理库存水平。要依据客户实际经营能力和品牌自身相关特性，

来区别设定不同品牌配货后的周期合理存销比水平和库存天数。例如：

对于常销品牌，因其市场需求较大，在设置库存天数时可适当放大，

确保配足货。对于销售平淡的小牌号，可能会出现存销比超标和长时

期胀库滞销问题，因此在设置合理存销比水平时候，要根据不同门店

和牌号间的实际情况，通过数据分析测算，和客户沟通后共同决定。

3、需求识别。这个流程主要解决的是要货数测算问题。为了有效

识别客户真实需求，利用所采集到的信息计算样本客户单品牌即时存

销比和库存天数，同时，分析目标客户上一季度的零售数据，结合季

节销售趋势特征，得出客户单品周平均销售能力，参照单品下一订货

周期起始应有的合理存销比水平，由系统自动生成样本客户各品牌下

一周期预计要货数。

4、网上配货。这个流程的主要目的是根据客户预计要货数，有效

开展网上配货，使客户经营活动正常有序开展。网上配货主要模式预

计有周期性供货和应急补货两种，其中，周期性供货是指将客户下一