东风日产二手车置换业务内部转训.ppt

置换业务植入面对客户越来越大的置换需求，销售顾问必须掌握置换业务！置换业务植入接待客户开发咨询产品介绍试车协商成交交车跟踪置换业务植入接待咨询产品介绍试车成交交车协商跟踪客户开发置换客户从哪里来新增咨询客户PR广宣推广集客售后服务部保有客户专营店保有客户客户自发转介绍专营店集客活动销售部保有客户置换业务植入置换业务植入保有客户开发NSSW标准客户开发重点内容概览结合置换（活动）进行客户开发新增咨询客户开发置换业务植入logo结合置换业务（活动）客户开发方式新增咨询客户开发推荐及介绍置换业务（活动）保有客户开发电话回访活动直邮短信群发店头赏车活动问卷调查置换业务植入客户开发咨询产品介绍试车协商成交交车跟踪接待(电话)置换业务植入重点内容概览应对客户咨询NSSW解答客户问题结合置换应对电话咨询推荐置换业务(活动)NSSW邀约来店置换业务植入客户开发咨询产品介绍试车协商成交交车跟踪接待(展厅)置换业务植入NSSW产品介绍NSSW解答客户问题重点内容概览推荐置换业务（活动）当用NSSW回答完客户问题后，销售顾问必须问到的一句话：销售：“张先生，我们专营店还有二手置换业务不知你是否感兴趣。0102推荐置换业务置换业务植入置换业务植入接待客户开发咨询产品介绍试车成交交车跟踪协商置换业务植入重点内容概览引见评估师NSSW新车协商结合置换进行协商详细介绍置换业务价格谈判初次查定结合置换电话跟进回访价格实惠交易安心手续方便心悦礼品选择置换业务的四大标准详细介绍置换业务置换业务植入置换业务植入您可能会选择其他的交易方式来处理旧车：卖给朋友。卖贵了会影响到朋友关系，甚至因此连朋友都没得做；卖便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，一旦车出了较大的问题，彼此心里都不舒服吧？通过二手车市场交易，又有上当受骗的可能。现在二手车过户中就存在很多的猫腻：您想，您把重要的手续都给了二手车贩子，不就等于把您的个人身份与安全都给了人家吗？东风日产的品牌置换为您做到及时过户，解除您所有的后顾之忧，实现交易安心！交易安心详细介绍置换业务置换业务植入您如果单独处理手中的旧车，跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多的时间，给您增添不少麻烦。而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。手续方便详细介绍置换业务置换业务植入东风日产的专业置换业务是为购买新车的客户提供的一项增值服务，所以您完全可以放心，我们会在合理的范围内，给您最实惠的价格。价格实惠详细介绍置换业务置换业务植入东风日产为配合新一代天籁的上市，还特别推出了“智换天籁、年年开新”的置换活动。您现在选择置换的方式购买新车，将能免费享受到日产全球统一标准的车辆翻新服务，每年一次，多达六年。(如果您是保有客户置换新一代天籁，还可享受“年年开新+一路同行”活动）心悦礼品详细介绍置换业务理解：1.制定跟踪策略的具体操作行为（回顾、与评估师协商内容、多个目标的设定）2.解释为什么要做这三点！回顾——上次的内容；协商——与评估师进行协商的时候，是二手车评估师对与他能够提供的信息、建议、或者资源来进行建议！万一客户提到有关二手车价格等方面的问题，而你不清楚，那你是不是要很清楚！不会担心”万一把评估师带过来会影响我们的新车销售“；设定目标——”拒绝-退让”原理谈到的就是互惠原理：我每次都做出让步，就是给对方一个优惠，到最后对方会感到不好意思。人很难做出多次拒绝！尤其是多次拒绝一次比一次更有诱惑力的东西！我们叫：退而求其次！需要强调的是：所有技巧的使用，只是为了保证我们成功的几率会提高：但不能绝对做到！在NSSW协商流程中植入置换业务的几大要点在NSSW协商流程中植入置换业务的几大要点在NSSW协商流程中植入置换业务的几大要点东风日产二手车置换业务内部培训资料水平事业开发部二手车业务科2009年2月课程结构东风日产二手车置换业务管理规范ＤＢＳ考核机构设置及人员配备的规定主要问题及解决方案置换业务植入内容置换植入业务的目的、意义目录目录01东风日产二手车置换业务背景02专营店二手车置换业务组织机构03专营店二手车置换业务激励制度04专营店二手车置换业务市场营销05专营店二手车置换业务流程和标准06专营店二手车置换业务检查和管理07东风日产二手车置换业务相关工具表格08二手车置换业务管理规范东风日产