房地产专业销售实战技能特训班培训讲义.pptVIP

房地产专业销售实战技能特训班;黄维简介

现任:

中山大学地理科学与规划学院房地产教育中心主任

广州市鼎太企业管理咨询总经理

广东省职业技能鉴定中心“房地产营销师〞鉴定组专家

清华大学房地产总裁班授课专家

房地产管理与营销实战培训讲师

畅销书?打造地产销售精英?作者

多家专业咨询参谋机构任房地产高级培训讲师

数家知名地产企业的培训教练、管理参谋;效劳过的代表企业有：新世界〔中国〕、万科、香港恒基、香港经纬物业、合生创展、中山雅居乐集团、深圳华侨城、和记黄埔、深圳美联物业、深圳世联地产、深圳中原、广东丰泰集团、东莞东城中心、南海能兴集团、东莞新世纪、东莞建东房地产培训中心、东莞峰景高尔夫、河南建业集团、浙江广厦集团、青岛城建集团、安徽水利、中国铁建、成都五岳地产、成都诚裕地产、自贡英祥集团、重庆天庆地产、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复地、浙江正达集团、南京泰山地产等。

受广东省房协邀请在广东十余个地市巡回演讲培训，反响热烈；受邀在北京、上海、深圳、成都、武汉、西安、济南、青岛、苏州、杭州等全国各地演讲培训，极受好评。;主讲课程：

?房地产专业销售实战技能特训?系列课程

?房地产工程全程筹划?

?房地产筹划与营销实战?

?房地产销售管理实战?

?王牌团队建设与创新管理?

?房地产职业精神与企业文化?

?房地产企业管理的八大误区?;第一单元销售人员素质的提升;推销之单车理论;推销员根本素质：;顶尖推销员：;

专业销售;推销员五层级修炼;第二单元售楼人员观念的转变;七、将“推销员〞角色变成“参谋〞角色

八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉

九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演

十、将抱怨认知为改善工作的镜子

十一、将拒绝认知为成交的契机

十二、成交是一个系统的过程

十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己;一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式;;三、不仅是售卖房子，而是售卖价值;四、要改善销售的心智模式;五、不仅要注重推销，更要注重效劳;一个顾客的价值？;六、将“推销〞转变为“参谋式〞销售;七、不要等待，而要主动出击;八、不只是卖硬件，更要注重卖感受;九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演;十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子;十一、将顾客拒绝视为成交的契机;十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成;十三、不把顾客当上帝，

而将顾客当自己！;第三单元房地产专业销售流程;现场销售的“八大阶梯〞及“五步循环〞;第一步：接待〔寒喧与礼仪〕;第二步：了解顾客需求与相关背景;顾客择楼所注重的16项要素;第三步：销售介绍;楼盘的三层面价值工程

楼盘的“躯体〞与“灵魂〞

楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点

楼盘介绍与牵引顾客注意力

如何针对不同客户群介绍楼盘

如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣

产品介绍的三原那么〔一慢二多三善〕

楼盘介绍的点、线、面结合法

楼盘介绍与了解背景的良好互动

如何将楼盘“死的说成是活的〞

正确使用楼书资料

如何赢在“第二战场〞;第四步：处理异议的技巧;第四单元顾客异议处理;一、什么是异议;二、异议分析;三、异议的三大功能;四、辨明真假异议;假异议的原因分析：;五、成功处理异议基于充分的准备;六、五种主要异议的处理技巧;2〕敷衍式异议;3〕价格异议;“我买不起〞;4〕产品异议;5〕货源异议;七、其他异议;;;〔2〕以退为进法;〔3〕推他一把;〔4〕询问法;〔5〕逆反技巧法;〔6〕钱不是问题;〔7〕购置快乐;二、成交技巧;〔4〕优惠协定法

〔5〕本利比较法;〔6〕利弊比较法

〔7〕独一无二法;例句：

你一定不要错过时机啊！

你一定要买啊！

请相信我，这一定是你最正确的选择！;售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购置我们的小区的房子，首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的效劳，对吗？

客户：是的。;售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题，好吗？

客户：好的。;第三步：引蛇出洞〔案例〕;第四步：拔云见日〔案例〕;第五步：一网打尽〔案例〕;第六步：皆大欢喜〔案例〕;第六单元客户类型及其心理分析;一、客户类型分析;〔二〕中年人〔40-49岁〕;〔三〕青年人〔30~39岁〕;〔四〕青少年〔20~29岁〕;按性格可分为：;〔二〕感性冲动型;〔三〕沉默寡言型;〔四〕优