国际商务谈判策略及技巧.ppt

任务一:国际商务谈判策略与技巧;每个人都是天生的

谈判策略专家？;1、“提要求〞…

2、“挑选对象〞…

3、“抓时机〞…

4、“诌媚“〞…;任务一：国际商务谈判策略与技巧;国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和开展。;以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。

以价格为核心，其他因素可折算为价格

是参与各方“合作〞与“冲突〞对立统一

各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力

注重合同条款的严密性与准确性;;构成

主体、客体、信息、时间、地点

类型

个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原那么型谈判;一、国际商务谈判程序及管理

二、认识商务谈判策略

三、开局阶段常用策略;一、国际商务谈判程序及策略;国际商务谈判准备阶段;国际商务谈判谈判各阶段;国际商务谈判善后阶段;国际商务谈判管理模式;模块三：商务谈判常用策略与技巧;商务谈判策略是事前决策的结果，是科

学制定策略本身指导思想的反映，也是

商务谈判实践的经验概括。;商务谈判策略

参加谈判人员的行为方针

参加谈判人员的行为方式

谈判策略的制定，分析和选择要围绕

时间、权威、信息;我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反响．中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为防止劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹．〞中方觉察到对???的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……〞．日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计．〞“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？〞中方对这一关键问题紧追不舍;“中国的道路是有问题的．〞日方转了话题，答非所问．中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的．〞“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……〞“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的．〞中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的．〞此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像．如……．〞“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步．否那么，我们无法向公司交待．〞日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了．;;此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了．中方答道：“为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？〞“12万日元〞日方答复．“13.4万日元怎么样？〞中方问．“可以接受〞．日方深知，中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在此工程费用上共支付7.76亿日元．然而，中日双方争论索赔的最大数额的工程却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金．……

在此之前，中方谈判班子昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字．在谈判桌上，我方报完每个工程的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号．最后我方提出间接经济损失费70亿日元！;;“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．〞中方坚持说．这样一来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．〔但一个界守点对双方来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如何解决这“百米赛路〞最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面〕几经周折，双