市场营销技巧培训讲义.pptxVIP

市场营销小议;一、营销的含义;;一、营销的含义;;5、营销的本质是沟通;B、沟通的步骤;步骤一：事前准备;步骤二：确认需求;步骤三：阐述观点;步骤四：处理异议;步骤五：达成协议;步骤六：共同实施;做好六件事

（1）、把东西卖出去；

（2）、把钱收回来；

（3）、收集、处理好信息；

（4）、做好售后服务，处理顾客抱怨；

（5）、管理好顾客财产—事物、图纸、资料

（6）、本部门的纠正、预防和持续改进

市场部部门职责（07年）.doc；5岗位描述示例---市场部.xls；市场部人员状况.xls;二、营销管理;顾客明细确定的过程也就是目标市场确定的过程。

顾客明细应包含详细的联系方式（公司名称、目标产品、地址、电话、联系部门、联系人）。营销人员变动后，市场不变。

顾客都有自己的特殊要求----图纸、采购通则（如神龙公司要求看板供货，股份公司要求三个月滚动付款，采埃孚要求上线结算等）

要学会识别顾客的隐含要求。（如进气管要求不漏气，隐含要求做气密性打压试验）

汽车零件顾客特殊要求明细表--2007.doc;客户都是上帝，上帝没有正副之分，但不同的客户有销售收入额度之分，不同时期营销力度有侧重，客户存在地域差别，故走访频次、级别、被拜访者层次必然有差别。（如商用车、KMS是重点拜访）；

年度走访不是对具体事物的处理（如某一次质量、交付抱怨或某一个新品开发协议），它是一个收集顾客对我们在交付、质量、开发、价格、服务整个过程的全面态度或者就大的合作意想进行的沟通；

重点客户应该分层次“门当户对”地进行走访；（公司领导出面）

走访计划一旦确定，一般要计划进行，走访前做好周密的安排和预期的目标，目标不达成不放弃，必要是追加走访计划；

及时地记录走访过程和结果，回来后写出走访报告，及时总结。

顾客走访计划-2007年.xls；顾客走访记录.xls

;公司合同一般包含两部分内容：开口合同和每月的定单；

合同一般包括4种方式：电话合同、传真合同、E-MAIL合同、纸制合同；

开口合同的评审：开口合同-----一般指新开发的项目或老项目的年度总合同，合同的内容一般包含价格协议、技术协议、质量协议、交付协议等大的内容，评审时需要“多功能小组”共同参与，合同评审表--72厂.doc；

每月定单的评审：每月定单-----一般指对已经通过PPAP的产品怎样实现月度定单进行评审，评审的内容仅仅包含对交期和数量的确定，只需要市场部和生产部共同参与就行；

评审不是走过程，或聚会签字，而是“兑现诺言”前的“自我审视”；

客户的合同是可以商榷的，明知不能实现而不进行协商的“死到临头再说”的侥幸心理是最不可取的；

合同一旦签定就必需无条件执行，当然执行的事是生产部负责，但市场就没有事了吗？不是，市场应该起到监控的职责；当顾客已经抱怨时，不要总认为生产部没有尽到责任，实际上你也已经失职了！;建立顾客电话台帐，记录重要电话，特别是不能立即处理或主要当事人不在的电话；顾客电话记录台帐2007年.doc；客户电话.xls

建立发出和接受传真台帐，便于及时查询。（如调价的函，当期价格基于的原材料价格有时效性）发出传真登记台帐2007年.xls；外来传真登记台帐2007年.xls

善待顾客的财产，注意签收（不是为了出事追究责任，而是提醒他有份责任），特别关注版次号；外来文件台帐.doc；外来文件厂内转发记录台帐.xls;对于重要信息和所有抱怨都要以正规形式反馈到公司内部----信息便函；信息反馈--D530-T2R40项目29个新品070510.doc；信息反馈---神龙公司070720.doc

信息便函要做到“一事一份，一事一个主送部门”；

对待顾客抱怨要形成“闭环”：顾客发出抱怨----市场部接受抱怨----市场部进行信息处理后，判断主送单位发出信息便函----主送单位判定责任单位，并责成立即纠正-----主送单位制定后期预防措施，防止再发生----市场部跟踪处理结果，并反馈给客户----客户接受整改结果。;部门的培训计划2007年市场部培训记录（空白表）.xls；

部门的改善课题；

市场预测和分析报告；市场预测与分析目录.doc；2007年市场分析报告.doc

;大气型

亲和力型

勤奋型---打10个电话才找到一个人。

知识型;1、称谓上的礼仪

销售人员必须熟悉掌握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。

（1）熟记客户姓名。

（2）弄清客户的职务、身份。

2、握手时向客户传达敬意

（1）握手时的态度。

（2）握手时的装扮。