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各公司材料汇编

1、北京公司钢材营销

2、武汉公司钢材营销

3、物贸公司钢材营销

4、天津公司煤炭营销

5、沈阳公司煤炭营销

6、进出口公司进出口业务

7、物流公司仓单质业务

8、物贸公司汽车经营调研情况

1—北京公司钢材营销介绍

按照总公司强化核心竞争力，进展一主五支的战略部署，北京公

司结合自身经营实际与开展钢材市场销售的实践，从去年开始，进一

步加大了钢材市场营销的力度，在营销方式，资源组织，内部管理等

方面进行了进一步的探索，促进了钢材市场营销的进一步进展，取得

了一定的成果。根据今年资源及市场的变化，结合以往情况作出了一

些调整，按年初制订的计划有序展开。截止至九月底，已累计完成销

售量39万吨，估计全年可销售钢材50万吨，实现销售额一五亿元。

结合市场营销中得到的作法与体会，分六个方面简单汇报如下：

一、营销模式

通常钢材的销售模式要紧分为三种，即零售、直销与分销。假如

资源都是钢厂一级代理的资源，那么三种销售模式中实现利润最大的

是零售，销售渠道最稳固的是分销，销售成本较低、过程最便利的是

直销°既要使销售规模持续扩大，又要保证获得较高的利润回报，就

务必同时利用这三种销售模式，并在这三种模式间保持合理的比例。

具体孰重孰轻，与所经营的钢材品种、资源优势情况及公司的整体营

销策略密切有关。

北京公司进入钢材销售的社会市场时，最初以零售为主，而后逐

步增大直销与分销的比例。这是由于最初进入市场时，没有大的市场

份额，从钢厂处不可能取得较优势的资源，无法让利于二级分销商，

同时也没有强有力的资源后盾维持稳固的直销渠道。随着零售规模的

扩大，市场占有率提高了，可取得的优势资源增多了，才逐步增大分

销与直销的比重。目前北京公司零售与直销约占销售总量的90%以上,

分销的比例较小。我们分析，今后若要有突破性的进展，务必加大分

销的比例。借助于自己原有的销售网络，进展批稳固的二级分销商。

只有这样才可有较大幅度的二次进展与突破。同时也应大力加强对原

有的重点直接用户直销的模式，这样可缩短销售流程，并能保证较高

的利润率。

二、资源获取

北京公司在钢材资源渠道组织方面，直坚持“多头并进，宁精

勿滥”的原则。国内资源方面，保持并进展原有重点资源钢厂的关系,

要紧包含包钢、首钢、马钢、莱钢、鞍钢、邯钢等。根据公司品种进

展规划，又开发、巩固了杭钢、攀钢、宝钢、济钢等资源厂，同时为

补充紧缺资源又与华北、东北的部分有实力的民营钢厂保持着定的

合作关系，如鞍山宝得、阿钢等。为保证资源渠道稳固与持续扩展，

在公司金属部内针对不致的钢厂设有三个资源组，对公司所有资源

进行统调配、管理与开发。在拓展国内渠道的同时，北京公司也积

极开发了定的进口资源渠道。这在今年H型钢的资源储备与销售中

占了相当大的比重。

三、品种选择

北京公司1998年初入普通钢材市场时，是从市场需求相对较小

的大型钢材入手，继而进展成型材及H型钢全系列、钢轨全系列，结

合建材、无缝管、卷板、彩涂板等品种，使北京公司的现货经营形成

了品种较为齐全的钢材销售格局。纵观北京公司这五、六年的进展过

程，市场