2023年蓝海战略知识点整理个人感悟.docx

蓝海战略读书笔记

蓝海战略共提出六项原则，四项战略制定原则：重建市场边界、注重全局而非数字、超越现有需求、遵循合理的战略顺序，和两项战略执行原则：克服关键组织障碍、将战略执行建成战略的一部分。

第一部分蓝海战略

一、分析工具与框架

（一）价值曲线评价

价值曲线评价方法，是通过评价一个公司相对于该行业顾客感知服务质量关键性要素的业绩表现，来评价顾客总体感知服务质量的方法。这种方法不仅规定顾客作出评所，还规定内部员工和管理人员作出评价，最终目的是发现使顾客感知服务质量产生质的奔腾的关键要素。

1.拟定行业内顾客感知服务质量的关键要素

各个行业之间顾客感知的服务质量的关建要素是不同的，比如，对于饭店行业,它的关建要素一般有：价格、房间安静限度、卫生、床的质量、房间的设备和舒适度、服务员的服务水平、房间大小、大堂装修、建筑美感、饮食等；而对于航空公司来说，乘客感知的服务质量的关键要素一般有：安全性、正限度、价格、机型、空姐仪表等。

2.设计问卷进行市场调研，让顾客给各个要素打分

在这个环节中，把每个关键要素列于调查问卷中,设计0—10的11个分数等级，让顾客根据自己的盼望和规定给各个要素打分,目的是找出大多数顾客普遍认为重要的因素、不重要要的因素以及服务公司提供的多余的因素。问卷最后要设计两个开放性问题：

您认为还应当提供哪些重要的服务项目?您认为应当去掉哪些冗余的服务项目?

3.进行分数加总，画出价值曲线

4.评价价值曲线，提高顾客感知的服务质量

通过度析和评价价值曲线，找出三个分数最高的要素和三个分数最低的要素，说明在顾客感知的服务质量中，他们分别是最重要的三个属性和最不重要的三个属性，于是，公司可以通过淘汰某些属性,创建某些属性以及将某些属性减少或者提高到行业前所未有的水平组台应用，实现价值曲线的突破,从而更加符合顾客的盼望和规定，提高顾客感知的服务质量。

5．监控价值曲线的必要性

一个公司一旦通过价值曲线评价方法发明了新的价值曲线，那么,竞争者迟早都会企图模仿。为了试图保住自己辛辛劳苦争取来的顾客群，公司最后都有也许陷入一场为了取胜的竞争中，为抓紧市场份额所困扰，于是，公司就也许陷入传统战略逻辑的陷阱。

因此,动态地应用价值曲线评价方法，即监控价值曲线是非常必要的，它可以使一个公司在从现今的服务中仍然可以得到一个巨大的利润时就看到并及时抓住质的奔腾的机会。

例：太阳马戏团

（二）四步动作框架

为了重构买方价值元素，塑造新的价值曲线，该书开发了一套四步动作框架，为了打破差异化和低成本之间的权衡取舍关系，发明新的价值曲线，有四个问题对跳闸年产业现有战略逻辑和商业模式而言直观重要：

哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？

那些元素的含量应当被减少到产业标准以下？

那些元素的含量应当被增长到产业标准以上？

哪些产业从未有过的元素需要发明？

第一个问题迫使你去剔除你所在产业中公司长期竞争攀比的元素。这些元素经常被认作是理所当然的，虽然它们不再具有价值，甚至还减少了价值。有时，买方所重视的价值出现了主线性的变化，但互相比照的公司却不采用相应行动来应付这种变化，甚至都没有发现这种变化。

第二个问题促使你作出决定，看看现有产品或服务是不是在功能上设计过头，只为竞比和打败竞争对手。在这种情况下，公司给顾客的超过他们所需要的，徒然增长了公司的成本却没有好效果。

第三个问题促使你去发掘和消除产业中消费者不得不作出的妥协。

第四个问题帮助你发现买方价值的全新源泉，以发明新的需求，改变产业的战略定价标准。

解决前两个问题（剔除和减少），能让你明白如何把成本降到竞争对手之下。我们的研究发现，在产业惯于攀比元素方面，公司经理们很少去系统性地剔除、减少投资。结果是成本不断增长，商业模式也日趋复杂。与之相对，后两个问题教我们如何去提高买方价值，发明新需求。总括起来，这四个问题可以让我们系统地探索假如跨越他择性产业，重构买方价值元素，向买方提供全新的体验，同时减少公司自身的成本。这其中最重要的就是剔除和发明两个动作，它们使公司超越以现有竞争元素为基础追求价值最大化的境界。它们促使公司改变竞争元素自身，从而使现有的竞争规则变得无关紧要。

例：黄尾葡萄酒

“剔除-减少-增长-发明”坐标格

“剔除-减少-增长-发明”坐标格式四步动作框架的辅助分析工具。这个工具敦促公司不仅仅剔除四步动作框架所规定的的四个问题，并且要在四个方面都采用行动，发明新的价值曲线。通过敦促公司在坐标格中填入在这四方面所要才去的行动，这个工具给予公司始终立杆见影的好处

1.促使公司同时追求差异化和低成本,以打破价值一成本之间的替代取舍关系。

2.及时提醒公司,不要只专注于增长和发明两个方面,而抬高了成本结构把产品和服务设计得过了头。许多公司通常会陷入如