C保险公司销售人员绩效考核优化研究.pdf

摘要

随着经济的飞速发展和知识经济的持续深化，越来越多的证据表明，如何有效地对

员工进行绩效管理，以充分激发员工的工作热情，为公司的成长提供有力支持，已成为

企业管理中日益重要的环节。保险业作为典型的以销售为核心竞争力的行业，保险公司

在市场中的资源争夺地位取决于保险销售人员储备和业务技能高低，以及公司是否已经

构建了完备且高效的销售人员绩效考核管理体系。为此，本文选取C保险公司为研究对

象，并对其绩效考核体系进行优化，期望能打破一直以来烦扰传统保险公司的销售人员

考评困境，进而激发销售人员的工作热情。

本文以C保险公司销售人员为主体，通过搜集关于绩效考核的相关文献资料，基于

目标管理理论与期望激励理论等相关理论，运用KPI分析方法与BSC分析方法，从考

核指标、考核流程、考核评估与反馈，以及考核结果的应用四分方面分析该公司销售人

员的绩效考核现状。通过调查问卷，发现该公司在销售人员绩效考核中存在的问题，即

考评指标设定不科学、考核流程笼统不具体、考核评估公平性欠缺以及考核结果运用不

充分等；然后深入剖析其原因，主要有：与企业战略结合不紧密、流程设计缺乏细致规

划、缺乏有效的监督和反馈机制以及激励机制与考核结果脱节等。基于此，借助KPI

考核方法，立足C保险公司销售人员的实际工作情况，确立绩效考核优化的基本准则和

方向；同时，提出与C保险公司销售人员相匹配的绩效改进策略，包含指标确立、流程

制定、评估反馈、结果应用等方面。最后，针对C保险公司销售人员绩效考核优化方案，

从管理层保障、制度保障、文化保障以及人员保障四方面提出配套的保障方案。

本文通过优化C保险公司销售人员的绩效考核体系，既完善了以往的绩效考评机

制，使企业目标和职工目标实现统一，将其利益紧密连接，而且能够协助该公司提高绩

效管理能力。同时，希望该优化策略可为其它保险公司的绩效考核提供有力参照。

关键词：保险公司；销售人员；绩效考核；激励机制

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Abstract

Withtherapiddevelopmentoftheeconomyandthecontinuousdeepeningofthe

knowledgeeconomy,moreandmoreevidenceshowsthathowtoeffectivelymanage

employeeperformancetofullystimulatetheirworkenthusiasmandprovidestrongsupport

forthegrowthofthecompanyhasbecomeanincreasinglyimportantpartofenterprise

management.Asatypicalindustrywithsalesasitscorecompetitiveness,theresource

competitionpositionofinsurancecompaniesinthemarketdependsonthereserveof

insurancesalespersonnelandthelevelofbusinessskills,aswellaswhetherthecompanyhas

establishedacompleteandefficientperformanceevaluationmanagementsystemforsales

personnel.Therefore,thisarticleselectsCInsuranceCompanyastheresearchobjectand

optimizesitsperformanceevaluationsystem,hopingtobreaktheevaluationdilemmaofsales

personnelthathasalwaystroubledtraditionalinsurancecompanies,andtherebystimulatethe

enth