工程项目操作技巧.ppt

工程工程操作技巧;

;目录;工程攻关过程综述;1.1〕工程根本信息搜集;掌握最准、必威体育精装版且尽量多的信息是工程开拓的第一步！;1.2〕信息分析、总结;1.3〕工程切入点确实定;准备阶段

操作实施

攻坚阶段〔冲刺〕

收尾阶段

售后效劳;准备阶段;首次拜访

跟进拜访

关系培养

自我分析

〔及时调整应对方案〕

解决问题;首次拜访;将解决方案做最清晰的包装；

根据不同的决策者列出不同的诉求点；

将诉求点转换为对决策者的价值；

将诉求点及客户的价值做文件整理；

每次都列出与竞争者的差异及优势诉求；

诉求点都具备足够的澄清文件。;对关键决策者设法找出其真正需求、动机；

尝试以其它附加值取得客户信任；

安排高层拜访以建立关系；

安排其它参观以到达示范效应。;不断分析检讨未到达拜访目的的原因；

客户呈现模糊状况时都应尽快澄清；

随时检查自己活动的有效性；

不轻易容许客户的要求并引导说出其必要性；

客户拒绝的同时仍会建立沟通；;自行解决

上级解决

公司解决

总部解决;攻坚阶段〔冲刺〕;收尾阶段;注意！！！;

售后效劳！！！;售后效劳;

;课题探讨;2.1〕如何报价？;2.2〕如何谈判？;谈判方法

谈判前

开场白

个人准备

角色互换〔小孩〕

谈判中

沟通互动

客人∶自己=7∶3

角色转换〔成人〕

谈判后

角色转换〔父母〕

道别;;2.3〕如何掌握工程的跟进时间？;2.4〕如何签订工程合同？;2.6〕如何就某工程获取更多的信息？;工程人员应具备的根本素质;工程操作的新思路;工程跟进的路漫长而艰难，

战士们，

让我们共同前行！;相信大家一定会成功！;今天的交流就到这里！