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酒店销售工作参考计划(1)

酒店业是一个依存度特别强的行业，其产品具有不可储存不可挪动的特性。也确实是说，酒店需要将本人的产品尽可能多的销售出去，才能保障正常的运营及提高利润。

2020年北京有五星级酒店65家平均房价均高于700元/间夜，四星级酒店(127家)为446.95元/间夜，三星级酒店981家平均房价均超过了300元/间夜，连锁经济型255家平均房价均超过了200元/间夜，面对如此的市场环境，选择正确的目的市场，不可能满足所有类型的客人，应选择能为之有效效劳并能给酒店带来价值的客人群体。不断理解客人需要、制造客人满意吸引一位新客户比保持老客户常常要多5位的本钱。要使客人不流失，关键是客人满意。加强协调、制造良好的营销气氛，欢乐员工-----满意客人-----利润增加

l酒店各部门之间充分沟通，尽可能满足客人需求而处理征询题

2正规的培训，鼓舞员工用正确的效劳方式，大胆有效授权，并通过全面检查操纵效劳出错率.与客人广泛接触，听取意见，将客人需求及时传递，快捷响应，努力使客人满意.

3全员销售酒店是一种顾客与员工高度接触的企业，对客人的效劳质量在特别大程度上取决于员工的效劳表现.酒店业真正的产品差异是来自提供效劳个人。每个员工都在不知不觉的效劳和过程中进展着营销活动，他们在扮演着营销员的角色.

应该对酒店的客源构造做出相应的调整及分配进展灵敏的变更。下面是我店结合本身情况对各市场的特点调整比例进展说明：

如下列图:

一、公司协议散客

在现有182间房数量下操纵比例在50%左右散客比例4%，假设能够更高因而最好，可相应减少团队用房。协议公司商务散客是酒店客源中最重要的部分，遭到国内刺激内需的阻碍，国内商务散客与往年相比有了较大的增长，我们应当抓住这次机遇，加大散客销售力度，扩大散客市场。在对散客市场进展扩大时可选择以下几种方式：

1、按照周边机关、部委制定针对性较强的销售策略，在国内刺激内需的大环境下，各省市地区得到了充足的资金，特别多地点的土建、能源、冶金、等工程正在进展或者在审查中，酒店可按照国家发改委，建立部，核二院等设计审批部门在周边的特点着重开发，可也以联络尽可能多的驻京办，酒店周边还分布大量的科研院校及大学。

2、由于酒店间隔北京展览馆不远，提早与举办方联络借机开展外地客源。

3、对原有协议散客深度开发，这部分客源是酒店运营的根底，在日常工作中应对其进展较详细的分类进展科学的治理。需要将这部分的客源细分成多个阶段，进展深度开发按照入住情况将他们分成高、中、低，几个档次。通过销售人员进展细致的维护，来到达稳定增长的目的，这类客人要酒店定期的提供一些特别的优惠或鼓舞政策来进展奖励，以不断刺激其成为最忠诚的客源。例如按照协议公司在酒店当年的入住间夜数量，利用酒店集团的连锁性质，向客人提供赠送本地或异地连锁店的间夜，到达鼓舞维护的目的。

二、订房中心散客

在现在的大经济背景下，现有房间数量下，将订房中心散客到达或操纵在25%左右，订房中心散客特别重要，其散客主要以外地客人为主，由于酒店不可能抽出大量的物力和财力开拓外地市场，因而酒店还要依赖订房中心来做对外的宣传，由于现在星级酒店多于订房中心合作，大家的佣金比例又相差不多，如此就需要酒店制定出有别于其他酒店的的优惠政策，提高与其他酒店竞争性，以到达高性价比来扩大酒店异地客人中的知名度。

通过对订房中心的促销，统计订房中心在酒店的常客来到达将这部分客人变为本人的商务散客的目的。

例如酒店赠送欢迎果盘欢迎饮料等。

三、会议市场

会议市场按照酒店房量操纵在12%%上下，会议市场细分有好几种，总体分为三大类：大型会议、社团会议、企业会议。由于遭到酒店本身会议设备的限制，着重开发以下几种：

1、董事会会议，一个社团一般一年举办三、四次，而且都通过精心筹划和安排，人均花费比其他社团会议要高，人数在15人左右。

2、委员会会议，社团是通过委员会进展运作的，而这些委员会每年都需要举行几次会议，人数在15人左右。

3、治理层会议，企业的治理人员经常要到一个安安静静的环境，远离和其他琐事，以便于安心肠去讨论一些重要的事情。按照公司规模及治理层级别选择适宜酒店的会议接待，一般在20人左右。

4、技术会议，专家们需要经常讨论一些互相关心的事情，这类会议不像其他的企业会议那样复杂，精细。

5、从2020年北京科协和国家计划司理解了今年展会情况，

四、旅行社市场

旅行社市场分为旅行社散客和旅行团队。旅行社散客数量较少，忠诚度特别低，因而该市场仍然主要以团队为主，用量操纵在7%左右，通过散客的不断增加逐步减少团队用房数量，由于团队关于酒店来说利润是最低的，关于酒店来说只能起到补充出租率的作用。