餐饮老板看过来-万达广场餐饮招商内幕在这.docVIP

来自万达商管公司招商中心的经验总结：从工程分析、客户拓展、配对、制作经营方案、面谈、谈判、意向书、合同、进场，直到最终开业，每一项都详细介绍了阶段性目标、工作描述和实操经验。

先看看万达商业的15条铁律中有关餐饮的几条：

1、中国的购物中心不是买出来的，是吃出来的。

2、商业动线是购物中心——万达广场的生命线。步行街的步行长度最好控制在400米之内。万达广场室内步行街的合理长度确定在280米——400米，层数3-4层，面积4万平方米左右〔以10万平方米万达广场为例〕。

3、考察万达活动中，邀请的客户首批应以餐饮与主力店商家为主，第二批以服装品牌类为主，第三批以生活精品体验类商家为主。人数以20人为宜，商家占比80%-85%，其中当地重点商家比例需到达80%。

4、三层商铺一般整层布置餐饮业态，要求单铺面积大，多分隔为20-30个300-600平方米的空间。600平方米是消防部门控制室内步行街单铺面积的最大值，每个餐饮铺后部应设计专用的垃圾通道。

一.工程分析

阶段性目标：深知工程立地条件、产品特点等

工作描述：深入了解工程

①工程立地条件分析〔区域位置价值〕

②工程产品条件分析〔结构、硬件设施、软件配套等〕

③工程商业类型分析〔ShoppingMall，社区商业，商务配套等〕

④集团对商业的期望

⑤工程商业定位，分析适合的业态、确定目标商户

⑥租赁条件——商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准

⑦分析成交指数〔商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等〕

经验总结：

1、知己知彼方可不败；

2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对工程的信心；

3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向；

4、良好的定位规划描述，将提升客户对工程的投资本钱。

二.客户拓展

阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备

工作描述：深入与客户摸底

①通过不同渠道收集客户

②填写客户登记表

③了解客户开店条件及开店方案、

经验总结：

1、沟通根本情况，如果客户有意向，最好能够面谈工程情况及招商现状；

2、特别的客户要特别对待。

三.配对

阶段性目标：根据工程自身特点，寻找适合工程的商家

工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作

①预约目标客户考察工程

②开发新客户

③预约面谈或看房，并完成客户资料登记表

经验总结：

1.工程考察

目的：a、提高商户精力及预算的投入；b、缩短谈判周期

2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误

3、针对客户反应，及时调整带客户方向

4、了解客户需求、针对性的推介工程

5、说清观点即可，点到为止

四.制作经营方案

阶段性目标：要求客户针对工程提交经营方案

工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户

①指导客户完成方案并协助其修改方案

②工程考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方案，证明客户对工程不感兴趣。

经验总结：

1、给客户危机感、迫使客户投入〔如：装修设计投入等〕

2、工程价格不是成交与否的决定因素

3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员

五.面谈

面谈目标：加深双方认识，防止直接进入谈判

工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通

经验总结：

1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧；

2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否那么不利于条件洽谈。

六.谈判

谈判目标：促使最终签约

工作描述：

①有策略的洽谈条件，解决重点问题

②集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案

③找出双方原那么性的不可变更条件〔比方：租金、面积、租期等〕

经验总结：

1、有意给客户制造危机感

2、用自己的感染力去感染客户

3、多谈几个客户，增加自己的底气

4、设定成交期限，给双方设定明确的目标

5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃

6、谈判要讲究策略〔市场引导、公关战术、充分沟通〕

七.意向书

面谈目标：双方签定意向书并交付定金

工作描述：确定商务条款〔租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等〕条款以简单为目的

经验总结：

1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变；

2、细心留意客户动向。

八.合同

面谈目标：最终完成招目的，确定租赁关系，准备进场装修

工作描述：

①租赁一般采用的付款方式：“压2付3”

②给租赁客户付款通知书