小本创业的成功技巧：了解你的顾客及竞争对手.ppt

生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要研究客户需求做好营销计划马斯洛的需要理论各种产品独具匠心抢市场SIYB中国项目*01040203万聚农庄，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。收集顾客的信息依靠市场调查SIYB中国项目*市场调查的内容第二页九个方面详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行你的顾客是谁？性别、年龄？顾客需要什么产品和服务？顾客最关心是？顾客愿意为每个产品或服务付多少钱？顾客在哪儿：他们一般在什么地方和什么时间购物、多长时间购物一次？他们购买的数量是多少？顾客数量在吗？能保持稳定吗？为什么顾客购买某种特定的产品或服务？他们是否在寻找有特色的产品或服务？需要收集的顾客信息：收集顾客信息的方法：SIYB中国项目*教学目的了解顾客的重要性分析你的顾客分析信息收集方法了解竞争对手的重要性分析你的竞争对手分析信息收集方法总结经验预测行业渠道媒体收集抽样调查收集顾客信息的方法：SIYB中国项目*01情况推测法（依据经验、观察情况判断）02行业信息法（专家、书报、杂志、网络）03抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）04观察法(对顾客购物行为观察记录)05实地考察（深入行业收集第一手资料）确定你的顾客：SIYB中国项目*练习1-2：01需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。02我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。03-------马云04练习2:课本64页

确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。年龄各种年龄段性别男女皆可地点本社区及流动人口工资水平中等水平收入什么时候买？一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？每餐3-8元购买量多大？每天70-150碗市场变化趋势？平稳SIYB中国项目*请思考：你怎样看待你的竞争对手？谁是我们的竞争对手？与你提供相同或类似产品和服务的企业记住：好的企业构思是能够解决企业问题的好主意。但是，我们必将与其他人的企业—竞争对手争夺顾客。了解竞争对手的重要性俗话说：同行是冤家！但同行亦是老师！案例：美国施乐公司与日本佳能公司12345佳能调查施乐的客户，了解到施乐复印机：1、庞大复杂；2、需专人操作，使用不方便；3、不利于必威体育官网网址；4、价格太贵。开发出小型复印机，联合夏普，东芝，理光，美能达等共同推入市场。不要把竞争对手视为敌人，而是应该把它看作能教会你如何竞争的老师。必要时还要合作！**Nn***********三、评估你的市场

（一）了解你的顾客

（二）了解你的竞争对手主讲：符春玲符春玲syb教师高级讲师

国家高级职业指导师

国家高级人力资源管理师谢谢大家！202X符春玲（）做好市场调查有何意义？为什么要了解顾客和竞争对手？分组讨论SIYB中国项目*教学目的了解顾客的重要性分析你的顾客分析信息收集方法了解竞争对手的重要性分析你的竞争对手分析信息收集方法总结1在开店前，需要了解顾客和竞争对手的哪些信息？用什么方法来了解信息？2说说发生在你身边的或者在媒体上看到的最成功的营销案例，并总结吸引顾客战胜对手的因素3每个人说出5个你最喜爱的广告，小组组员讲完评选出5个最成功的广告语，说说广告的作用和成功要素4你见到的促销手段有哪些？广告和促销手段是万能的吗？企业要长期生存和发展还需要注意什么？市场调研：没有调查就没有发言权SIYB中国项目*通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.1调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。2市场由什么组成SIYB中国项目*大家说说了解你的顾客SIYB中国项目*顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。