医药市场营销学第2章.ppt

第2章市场营销哲学的演变与新进展第1节市场营销观念第2节市场营销组合的扩充与演变本章要点六种市场营销观念的概念与特点市场营销组合的概念及扩充与演变第1节市场营销观念市场营销哲学客户观念社会市场营销观念生产观念传统观念产品观念推销观念市场营销观念市场营销观念市场营销观念与顾客让渡价值市场营销观念与顾客满意社会市场营销观念的提出宏观营销的含义绿色营销的兴起第1节市场营销观念传统观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场在卖方市场条件下产生的认为消费者一般不会足量购买产品企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段生产观念推销观念产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下，企业最容易导致“市场营销近视”第1节市场营销观念市场营销观念市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值：顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等顾客总成本：顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等CS是英语customersatisfaction的缩写，意为“顾客满意”。CS考虑问题的起点是顾客，CI要建立的是企业形象；CS要建立的是企业为顾客服务，使顾客感到满意的系统，CI仍然摆脱不了推销的色彩以顾客需要和欲望为导向消费者主权论是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长客户观念：强调满足每一个客户的特殊需求客户观念市场营销观念：强调满足每一个子市场的需求，第1节市场营销观念第1节市场营销观念推销观念工厂产品推销和促销通过增加销售量，实现利润增长市场营销观念目标市场客户需要整合营销通过客户满意，实现利润增长客户观念单个客户客户需要和客户价值一对一营销整合和价值链通过提升客户占有率、客户忠诚度和客户终生价值，实现利润增长起点焦点手段目标推销观念、市场营销观念与客户观念的区别第1节市场营销观念社会市场营销观念杰拉尔德?扎特曼（GeraldZaltman）和菲利普?科特勒最早提出了“社会营销”的概念，将营销原理运用于环境保护、计划生育、改善营养、使用安全带等具有重大推广意义的社会目标方面消费者需要、消费者利益和长期社会福利企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会利益宏观营销的含义引导经济物品从生产者流转到消费者，有效地使供给与需求相适应，以促进社会目标实现的社会经济过程强调社会福利微观营销：一个企业或组织为实现其目标而预测顾客需要，并引导满足需要的物品从生产者流转到顾客的经营活动过程。强调企业或组织福利第1节市场营销观念绿色营销的兴起绿色营销要求企业在开展营销活动的同时，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响经济效益与环境效益结合起来环保意识第1节市场营销观念市场营销组合的扩充与演变菲利普·科特勒（PhilipKotler）6P组合和战略营销计划过程中的10P组合麦卡锡（Mccarthy）4P组合布姆斯与毕特那（BoomsandBitner）服务营销的7P组合第2节市场营销组合的扩充与演变第2节市场营销组合的扩充与演变市场营销组合的基本框架：4P1、市场营销组合的构成PLACEPROMOTIONPRODUCTPRICE产品：代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合，包括产品质量、性能、设计、买卖权、式样、包装等等价格：顾客购买商品时的价格，折扣、支付期限等渠道：企业将其产品送达目标市场所进行的各种活动，如中间商、仓储、运输等促销：企业为宣传介绍其产品的优点和为说服目标顾客购买其产品所进行的各种活动，如广告