医疗行业销售培训.ppt

信息的关键点医院的位置，竞争目前大型设备的名称对于产品的满意程度＆竞争者的产品关键人员的姓名以及他们之间的关系决策者及决策过程最近的设备是怎样购买的?北方区域还是南方?成单计划及预期时间预算财政细则(贷款,支付条款,等等.)AMPSheets战略信息,

每个医院一个单子内容:

……调查中掌握信息

小组讨论:

怎样使用AMPsheet?MPC,每周工作计划MPC形式:怎样填写和使用MPC表

向上,预见,成功,失败每周工作计划

小组讨论:

怎样制作每周工作计划？

效率:努力地，灵活出色地工作PARTFOUR发现

我们所需要的01所谓销售需求是指什么？02信息:客户需求03预算04时间05关键人员06信息源:07医院08相关部门09朋友10竞争者所谓客户需求指的是什么？

医院需求产品需求部门需求个人需求

他们购买产品来满足他们的需求，而不是我们自己！1234客户需求01一个有能力的销售代表02抓住,掌握并且引领客户的需求03“满足客户需求是我们经营的一个理由.”04怎样可以了解客户的需求

游戏程序:10分钟

询问:提出问题

倾听:纲要

潜在的意义

重复询问及倾听以确认关键信息

可信度对于获得客户需求更为重要！提出问题

“您需要对医院有怎样程度的了解”

“您对于产品的整体印象是怎样的”

“您认为影象效果如何”为什么,怎样,怎么样?;挑选一个很轻松的位置例如：磋商06肢体语言-展示出你的特长…05反复的/确定的04放松的03认真的02能够做出响应的01倾听技巧关系andBusinessTention树立可信度

消费者关系时间压力可信度1产品

2信的

3业的

4诚的

5最好的产品

67怎样树立可信度

1.针对个人的可信度

第一印象

工作方式:穿着,行为,讲话

诚实度

对待小事情的态度

2.产品可信度

品牌

大的市场份额,三星的服务

BigHosp＆ShowSite

没有信赖,就没有定单;学习做一个咨询家内部的可信度(知道自己有限的聪明）

赢得更多的资源ModalityTeam经理销售区域经销商的支持OTR销售业务财政寻求内部资源同样相当重要积极的1保持并且跟随GE的程序销售运行OTR财政2资源寻求内部资源同样很重要3内部工作关于战略方面竞争者1回顾客户交往医院,人员,pws2回顾客户的真实需要.谁,哪里销售方式产品建议3回顾竞争者信息…如果我们成功，怎么样才能成功？…如果我们失败，失败在哪里？4战略:关系,产品,行动计划重复关键信息分析客户

关系以及成功的图示三星西门子飞利浦GEABCDA:5;B:3;C:2;D:1帮助目前Hindering未来必须减少起阻碍作用的因素……12情况分析案例学习失败案例OneTwo成功案例多层CT:^^^^^^^^^^策划一个演讲做有目的性的演讲打击竞争对手让反对者闭嘴展示公司：规模，优势，售后服务……了解更多的信息：拉拢中间派引导客户：给支持提供武器，展示产品：特性，优势……为什么要做演讲？演讲什么需求,关系,预算,竞争者竞争者的产品,谁将要出席这个演讲与专家沟通后勤:siteready,tranp.hotel客户的反馈小或大