《汽车销售培训》课件.ppt

?如何拿到更多的订单?

——谨献给奋斗在一线的销售参谋们;;;;;;需求的演变过程;;;客户进展厅说：

“我原来的捷达开了10万公里了。〞

“我原来那台车太旧了。〞

“我的车太耗油了。〞

“我坐过我朋友的车，坐起来很舒服。〞

……

客户如果这样说：

“我们正想买一款三厢车，准备在凯越和卡罗拉当中选一台〞

“我们单位正在选一辆23万左右的车，我想来看看〞

“我觉得我买车的话我就要最平安的。〞

“我们经常都要在周末去玩，我想要一台休闲一点的〞;;人们购置产品是因为他们感觉这样会让自己过得很好。换句话说也就是能够

解决当前遇到的问题，让自己不再有问题之扰。人们购置产品是因为与其他产品

以及不购置任何产品相比，他们会享受到更多的便利和舒适。

但是客户并不在乎我们产品是什么。他只在乎我们的产品能为他做什么。每

个客户在购置前都喜欢这样一句话：我能从中得到什么。

;1、金钱

2、平安

3、讨人喜欢

4、地位和名望

5、赞美和认可

6、权利和影响力

7、领先潮流

;价值等式;;;;;;;;;;创

造

客

户

价

值;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;猎狗在后面“追〞，对奔跑的人的风险加大，使得人跑得更快，这就是风险问题的效用;成功销售路线;;;;;;;;;;;;;;提问式引导介绍法;;;;;;第四章

六个工具拿订单之四;;;;;;;;;;;;〔先假设价格权限：销售参谋让6000，销售主管或展厅经理让2000，销售经理让2000〕

客户：“你们君越现在能优惠多少〞

参谋：“我们现在正在搞活动，优惠4000〞〔“喂〞的太厉害〕

客户：“你们怎么优惠这么少？别人比您的优惠大多了〞

参谋：“那您看到的别家是优惠多少呢？〞

客户：“这个嘛您不要管别人，你们自己能优惠多少？这个价格肯定不行！〞

参谋：“那这样，我们只能优惠到6000，最多给您再让两千〞〔这一步就开始错了，在没有知道客户

的心里价格是不能让到底线的！〕

客户：“这么少，你们以为你们的车很好吗？油耗又大，小毛病也多，我也就是单位上规定??们买别

克，要不我就去买凯美瑞了〞〔这种给销售参谋的压力通常都是假的，因为他要用这种“要买〞和“车

子毛病〞来当做筹码进行压价〕

参谋：“那我帮您去申请一下吧！〞〔这步错的厉害了，因为没有得到客户的回盘是万万不能走进销

售经理办公室的〕

〔在主管办公室〕;;;;;;;;;;教你写字;;天冷时，是他们给你送来温暖;;感恩父母

感谢你们

把我带到了这个世界

感谢你们

给了我自由的空气

感谢你们

谆谆的教导

殷殷的嘱托

我长大了

而你们却老了

谁言寸草心报得三春晖

我会向你们献上一片诚挚的孝心

祝你们永远健康

;愿天下所有的父母

永远健康快乐！;对部门及岗位职责的理解;三、工作总结;四、心得体会;五、职业开展规划