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客户拒绝你的10种借口及应对方法
一、客户的反对并非真反对
客户说:“我不喜欢〞!是这样吗?这是真正的反对理由是借口,还是谎话?委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是:“你还没说服我〞。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。
真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由,这使得事情更加复杂。为什么?他们不想伤害你,他们觉得不好意思,或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎话简单多了,又方便,而且比说出事实来得较不残忍,所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。
客户拒绝十大借口〔善意谎话〕
1、“我要考虑,考虑〞。
2、“我的预算已经用掉了〞。
3、“我得和我的伙伴〔妻子、情人、合伙人、律师等〕商量。
4、“给我一点时间想想〞。
5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定,我总是将问题留给时间〞。
6、“我还没准备上这一工程〞。
7、“九十天后再来找我,那时候我们就有准备了〞。
8、“我不在意品质〞。
9、“现在生意不好做〔不景气〕〞。
10、“这是我们咨询公司要处理的事〞。
那么,什么才是真正的反对理由?
找出真正的反对理由是你的第一关键
这有七个方法,可以分辨真正的反对并加以克服
1、仔细听准客户提出来的反对理由:
2、分辨它是不是唯一的,真正的反对理由:
3、再确认一次问题,框定疑义范围:
4、分辨反对的理由,为促成阶段作准备:
5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由:
6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通:
7、确定答复与交易。
TheEnd
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