2024客户经理工作参考计划.docxVIP

客户经理工作参考计划

关于已经与我公司建立合作关系的客户，应接着积极拓展与这些客户的合作关系，通过良好的效劳提升客户满意，促使其向我们举荐他们的客户，由于有客户与本公司良好的合作关系在先，可引起良好的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进展销售公关的成功几率也将大大增加。

针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集中的办公商务楼，进展挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿越于各大办公商务楼的推销人员特别多，且素养良莠不齐，其所在公司大多治理不太标准，在一定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序，妨碍到办公打算人员的正常打算，引起办公打算人员的普遍反感，因而特别多公司都在办公室门前贴上谢绝推销的字样，以阻止推销人员的进入。

以下是针对本人和属下销售人员入职后，对潜在客户进展的访问打算所应采取的主要打算。

一：初访

1、心理预备

针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司OfficeMate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和佳誉度、在成都行业市场业已获得的市场占有率和已有客户(特别是四川政府、成都市政府和成都的军区等大客户)与公司构成的良好合作关系、对公司产品和效劳的信任和业已构成的忠诚度，相信通过本身对打算积极的态度、对产品对本身的充分自信、诚恳谦虚热情的品行和良好的效劳认识，能够打动客户，赢得顾客的好感和信任，以致最终达成合作意向。

2、开场白

在详细打算的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，因而在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。

如，您好，我是成都OFFICEMATE也确实是办公伙伴公司的打算人员，目前公司运营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中结合采购、OEM的强大优势，相信能够满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。等等，通过培训时的反复模仿演练，到达子正圆腔、明晰、简约(统一使用一般话，以示标准)的效果，并将开场白时间操纵在1分钟以内。

3、办公环境、人员观察，并寻找访咨询时机。

在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借经历感知其是否上述三类打算人员，再看其是否空闲，如其正在接打、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其略微空闲，再上前，递上名片，进展开场白，并索要其名片或等联络方式，以便于初访后的、EMAIL联络、跟进。与此类打算人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门举荐本人。

4、初访工具(产品目录单、名片等)应用

在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等根本信息，一方面表达公司治理的标准性(目录单美观、简约、明晰)，以区别于一般推销人员，另一方面便于对方就本身需要进展检索，同时也是吸引对方留意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进展开场白和对本公司介绍、产品讲解的时机和时间。

5、礼仪、着装等

穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，表达本身良好职业素养，从而表达出良好公司形象和人员治理水平等。

特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带着属下销售人员一起进展初访潜在客户的打算，以获得访问客户的直截了当经历，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的打算表现做出正确评价、评估和监视，并对其缺乏给予指导、建议，对其成绩给予表彰、鼓舞等。

二：初访总结和例会的制度化

1、总结内容：

总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况(包括使用品牌、数量等)等，这些都需要在初访时，通过有认识的观察和在对方态度友善情况下的询咨询获得。

2、召开例会

打算总结应构成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必须进展自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进展初访的过程进展阐述，对本身打算情况进展自评，如：

(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;

(2)在访问过程中那些环节做的比拟到位、哪些还有待改良;

(3)对统一制定的打算方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的打算实践发觉了什末咨询题，有哪些需要纠正、改良或加强的地点;

(4)是否需要采取新的打算方式。

就访问中遇到的咨询题和挑战，畅所欲言，总结经历，汲取教训，并构成书面打算总结，公司存档，交由公司有关领导批阅、批示。

3、客户经理职责

在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进展适当提咨询，并给予建议、指导、评价、鼓舞、批判等。会议紧紧围绕打算目的、打算内容展开。

制定第