基于5A模型的TL公司石家庄市场营销策略优化研究.pdf

摘要

第三方支付行业发展速度迅速，已成为我国社会最主流的支付方式之一。根据收入

来源及客户群体等区分，可以将第三方支付分为账户侧和收单侧两种类型的公司。收单

侧支付公司，为我国银行卡及数字人民币受理环境建设提供不可或缺的贡献。随着“断

直连”与“备付金上缴”政策的执行，收单侧第三方支付公司利润不断走低，为使企业

能够持续健康发展，金融科技的发展助力产业不断更新升级，从产品到公司结构上都发

生着巨大变化。收单侧支付机构TL公司在石家庄市场的份额持续下降，发现其营销策

略研究中的问题，提出优化解决方案，对该公司及该行业健康可持续发展有着重要意义。

本文以收单侧支付机构TL公司河北分公司为研究对象，通过运用5A诊断模型，

对收单侧支付机构TL公司在石家庄市场的营销策略进行诊断。首先，使用文献研究法

对第三方支付行业的发展、支付服务营销及数字营销概念、理论、评价指标体系和影响

因素进行论述。其次，对5A客户购买路径中四个阶段的转化率进行问卷调查数值测算，

与标准值对比发现TL公司营销策略存在三个方面的问题，一是产品吸引力低，从了解

到吸引环节的转化率较低，产品同质化严重，对客户没有吸引力。二是客户疑问较多，

从吸引到问询的环节，问询数量过大，导致公司处理成本较高。三是客户拥护程度及转

介绍率低。客户对品牌和产品的拥护程度低，转介绍率低。最后，通过对比科特勒提出

的标准产业原型“蝴蝶结式”，对TL公司营销策略各环节提出提升渠道传播能力、增

加产品及服务的吸引力、提供多渠道多方位咨询窗口、提升员工及渠道销售力以及提升

客户亲和度等建议。通过五个方面的提升助力TL公司在石家庄市场份额回升，发展的

更健康可持续。对该行业其他公司健康可持续发展提供一定借鉴意义。

关键词：5A模型；第三方支付；营销策略优化；消费者调查

I

Abstract

Thethird-partypaymentindustryhasdevelopedrapidlyandhasbecomeoneofthemost

mainstreampaymentmethodsinoursociety.Accordingtotheincomesourcesandcustomer

groups,third-partypaymentcanbedividedintotwotypesofcompanies:account-sideand

revenue-side.Theunilateralpaymentcompanyprovidesindispensablecontributiontothe

constructionofChinasbankcardanddigitalRMBacceptanceenvironment.Withthe

implementationofthepolicyofdisconnectingdirectconnectionandhandingoverreserve

funds,theprofitsofthird-partypaymentcompanieshavebeendeclining.Toenablethe

sustainableandhealthydevelopmentofenterprises,thedevelopmentoffinancialtechnology

hashelpedtheindustrytoconstantlyupdateandupgrade,andgreatchangeshavetakenplace

fromproductstocompanystructure.TheshareofTLcompanyinShijiazhuangmarket

continuestodecline.ItisofgreatsignificanceforTLcompanyandtheindustrytofindout

theproblemsintheresearchofitsmarketingstr