OTC代表培训(9月)学习课件.pptVIP

OTC代表培训李思远邮箱：lisiyuan_1980@163.com备注：以下内容，是在前辈理论的指导下，及工作实践心得，仅供驴友交流，请勿转载！2012-9-15

目录一OTC市场定义二OTC代表四大核心任务三OTC代表工作绩效指数四OTC代表岗位职责五OTC门店拜访内容六OTC代表管理七OTC代表绩效考核

一OTC市场定义药品定义：用于预防，治疗，诊断人的疾病有目的地调节人的生理机能并规定有适应证或者功能主治，用法和用量的物质；属性：特殊性OTC药品:RX药品区别：（陈列形式，消费者购买形式，药师，医生处方）市场定义：人，购买力，购买欲望；OTC零售商分类：KA连锁，普通连锁，社会单体店，会员连锁店；

二OTC代表四大核心任务(零售)1覆盖2理货3教育/客情4通路活动执行

二OTC代表四大核心任务(零售)1,覆盖广覆盖-门店全分销-产品销售数据药店药师

二OTC代表四大核心任务(零售)2,理货产品陈列POP陈列库存管理

二OTC代表四大核心任务(零售)3,教育/客情产品教育技巧培训客情建设

二OTC代表四大核心任务(零售)4,通路活动执行铺货会订货会陈列竞赛促销活动店员销售奖励

三OTC代表工作绩效指数1直接绩效目标：门店购进数量（售出）品类份额铺货率陈列

三OTC代表工作绩效指数2间接绩效目标：店员推荐率/推荐力销售拜访执行销售数据报告营运流程执行

四OTC代表岗位职责1销售目标（门店销售购进目标，产品覆盖目标，品类份额目标）；2门店拜访执行（线路拜访，铺货，陈列，店员培训/教育，POP，维价，收集竞品信息）；3门店库存管理？订单处理？4客户管理（更新客户档案，定期拜访负责人）5促销管理（促销前活动沟通，督导，促销数据统计，总结）6公司政策流程执行（政策，流程时限执行）；

OTC代表的素质要求教育程度：工作经验：零售终端一年以上工作经验个性特点：进取心责任心学习能力执行能力勤奋及毅力

五OTC代表门店拜访内容⒈目标客户选择覆盖⒉门店拜访具体工作⒊门店拜访线路制定⒋门店拜访计划制定及拜访七个步聚

五OTC代表门店拜访内容⒈目标客户选择覆盖⑴目的：建立客户档案，把握市场格局筛选潜力客户，合理配置资源设定标杆数据，实施业务跟进⑵方式：网格状扫街+店访连锁网络医药批发企业/二级批发企业客户资料第三方数据资料

五OTC代表门店拜访内容⒈目标客户选择覆盖⑶覆盖内容（见2-2附表药店档案）①区域内客户分布（选点？）②基本信息地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、是否加入医保药店、上级单位等最佳拜访时间③业务数据总营业额/品类营业额/竟争品种营业额等固定成本/变动成本/现金流量/毛利率应付帐款④店内资源柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）

五OTC代表门店拜访内容⒈目标客户选择覆盖⑶覆盖内容⑤供货方式供货批发商支付方式/支付帐期订单流程、送货周期退换规定

五OTC代表门店拜访内容⑶覆盖内容⑥店员状况（执行力分析）教育程度/个人信息/排班安排/人际关系品牌倾向/产品培训记录⑦商圈地理特性（高档小区/工业区/普通社区/商业区/市场旁/写字楼/药批周边区/医院旁）客户构成/客流数客流高峰时间消费重点品类个体消费能力

五OTC代表门店拜访内容提问：选择重点门店的目的？2/8原则，深度分销，目标销量，建立形象店；选择重点门店的因素？步聚？筛选复核？

五OTC代表门店拜访内容⒉门店拜访具体工作终端促销活动执行拉单铺货陈列店员教育/客情POP展示维价

五OTC代表门店拜访内容⒉门店拜访具体工作铺货：就是在限定的时间内将产品铺入终端销点并摆上柜台货架的过程；目的：消费者在终端买的到产品，实现销售；没有铺货，就没有销售；注意事项：1减少铺货阻力的八大策略；2处理好铺货作业中的四大关系；（网点数量/网点质量，前期铺货/后期管理，铺货量/实销量，铺货/广告，促销)

五OTC代表门店拜访内容⒉门店拜访具体工作陈列什么是陈列陈列目的陈列三要素陈列六项基本原则陈列形式陈列技巧陈列注意事项陈列维护

消费者购物心态分析购物心态 1965年1977年1986年1995年 毫无计划 49.9%46.8% 52.6%59.7% 入店后改变原计划 0.8% 3.2% 2.1%3.1% 仅概括性计划 17.2%14.8% 10.6%6.3% 事先