X药品购销中级操作技能考核培训商务谈判经济核算子项目药品购销中级操作技能考核讲解.pptx

1药品购销（中级）操作技能考核1+X药品购销（中级）操作技能考核培训商务谈判、经济核算子项目主讲人：章蓉

2两个项目职业技能标准解读药品购销（中级）操作技能考核1+X药品购销（中级）操作技能考核培训中级操作技能考核方式介绍以试题解析梳理知识技能点

3药品购销（中级）操作技能考核药品购销（中级）操作技能考核方式介绍

4药品购销（中级）操作技能考核商务谈判职业技能标准解读（中级）2.3商务谈判2.3.1根据客户情况制定谈判方案2.3.1能按照谈判方案、运用谈判技巧与客户进行商务会谈2.3.3能分析谈判僵局的类别和成因2.3.4能对谈判情况进行记录、总结

5博弈药品购销（中级）操作技能考核操作技能考核难点商务谈判购买方销售方

6心理学经济学社会学政治、历史、人文等管理学统计学商务谈判药品购销（中级）操作技能考核操作技能考核难点商务谈判

7药品购销（中级）操作技能考核本项目操作技能考核难点商务谈判仁者见仁智者见智，我们该如何让评价变得科学化、标准化

参考答案试题代码试题名称答案要点评分表试题名称试题代码评分标准扣分、得分考评员签字、日期物料准备答题卷准考证号试题名称试题代码答题内容试题单试题代码试题名称背景描述试题要求总时长12分钟模拟办公环境谈判桌椅文件资料及样品药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理8

9药品购销（中级）操作技能考核试题代码：2.3.1试题名称：商务谈判与电商服务考核时间：12分钟1、背景资料张XX是某大型医药企业商务部一名职员，其主要负责企业产品藿香正气口服液在S省各大医药连锁公司的销售工作。之前该药品在A省几家医药连锁公司销售情况良好，客户满意度高。张XX在第一次拜访S省M医药连锁公司的品类经理时对方提出异议，他们目前已经经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水，不再需要增加藿香正气口服液品类。在第一次拜访结束后张XX查阅了多项产品资料：（1）一般藿香正气水主要采取的是乙醇渗漉法和水煎煮法制取，制剂中往往含有乙醇。（2）藿香正气软胶囊包裹了中药苦味，口感较好，易服用携带方便，但药效相比液体制剂稍慢，且不合适儿童和吞咽障碍人群。（3）藿香正气口服液采用了水回流蒸馏法和水煎煮法，浸出制剂中不含乙醇，性味辛、微甜。在做了大量的准备工作后张XX进行了第二次拜访，消除了客户的异议。最终医药企业与客户进行商务谈判，双方签订合同。试题单

10药品购销（中级）操作技能考核试题代码：2.3.1试题名称：商务谈判与电商服务考核时间：12分钟试题单2、试题要求1）第二次拜访的主要内容是什么？2）商务谈判APRAM模式的主要内容是什么？3）请归纳自身产品的FABE。4）准确说出本品和竞品之间的差异？

11药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理试题1）第二次拜访的主要内容是什么？张XX主要负责企业产品藿香正气口服液在S省各大医药连锁公司的销售工作。之前该药品在A省几家医药连锁公司销售情况良好，客户满意度高。张XX在第一次拜访S省M医药连锁公司的品类经理时对方提出异议，他们目前已经经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水，不再需要增加藿香正气口服液品类。满意的时效性；中间商的满意源泉是不需要增加藿香正气品类还是具体品种？

12明确的表态确认问题发现明显性需求分析现状需求的动态变化与需求管理抱怨、不满问题点挖掘隐藏性需求药品购销（中级）操作技能考核商务谈判

13药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理已经经营的藿香正气软胶囊和藿香正气水是否能真正满足终端消费者的动态需求？连锁药店如何通过品类管理更好服务消费者？初步探询为下一步整体策略提供依据，找到合作共赢的点。

14药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理试题2）商务谈判APRAM模式的主要内容是什么？

15药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理1、评价（Appraisal）：进行科学的项目评估在第一次拜访结束后张XX查阅了多项产品资料：（1）一般藿香正气水主要采取的是乙醇渗漉法和水煎煮法制取，制剂中往往含有乙醇。（2）藿香正气软胶囊包裹了中药苦味，口感较好，易服用携带方便，但药效相比液体制剂稍慢，且不合适儿童和吞咽障碍人群。（3）藿香正气口服液采用了水回流蒸馏法和水煎煮法，浸出制剂中不含乙醇，性味辛、微甜。已经经营的产品不能完全满足终端消费者的需求，有通过差异化竞争优势说服连锁公司购进的可能性。

16药品购销（中级）操作技能考核商务谈判试题解析及知识技能点梳理2、计划（Plan）：制定正确的谈判计划（1）确定谈判目标最高目标：与M医药连锁公司达成藿香正气口服液采购协议，条件优惠。可以接受的目标：达成藿香正气口服液采购协议。最低目标：虽不能达成采购协议，但加深M公司对藿香正气不同种类产品