寿险营销KPI指标分析.ppt

措施中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*A根据其特点，协助其寻找目标市场B辅导其如何随访C辅导其电话约访技巧D打电话的时机选择E该客户群买不起保险，重新设定客户群对保险的认知不够，自己先买保险没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销促成的话术演练调整客户群设计保费较高的组合套餐辅导其做大单的经验问题中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*人均件数少问题分解中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*01活动率低02促成技巧低03新准主顾少04拜访量少05主顾名单少06回访率低07保障设计不合理08激发需求不够措施中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*01淘汰意愿、技巧均差的人员02培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员03演练1次CLOSE04结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量05增加拜访名单和活动量效率管理06订定“获取名单日”07每天回访二位客户，每位准客户回访三次08案例分析，并考试点评09寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关问题中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*件均保费低分析原因中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*没有主动接触高收入群体与高收入人群打交道的技能不够客户不能正确估计收入客户认为主要的资金不应放在保险上综合素质不高害怕大单吓退客户过去做大单的经验太少对公司险种缺乏深入了解综合金融知识不够综合素质不高措施中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*重视接触客户的分类，并进行获取名单工作话术演练，角色扮演向做大单同事讨教经验多看公关类书籍，心理学书籍收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练了解客户资金投向再加入处理话术演练，角色扮演继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明注意正确收集客户的信息根据其收入介绍适当的保险01找大单同事陪同02重新学习各险种并总结优劣势03练习险种组合的技巧演练04不断向别人请教学习05多看新闻、经济类节目以及金融书籍06总结客户常拒绝的话题向别人请教07多演练08问题中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*心态不好具体原因中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*业绩不好技巧差拜访量不足素质低组员之间的关系不和组员与主管的关系不和家庭不支持公司给予的压力太大市场压力回佣不利报道客户的选择性身体不好缺乏辅导解决措施中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*加以培训与训练加强活动量管理与辅导引导其活动脱落营造众人参与的和谐氛围对不和谐进行个别沟通与开导请求上级主管支援做好组员家访帮助组员分析树立正确的从业观给予关心，调整好作息，加强时间管理针对性的加以培训问题中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*找不到客户分析原因中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*不会缘故的话术技巧01自己不认同保险02不会介绍法的话术技巧03心理承受差04陌拜不回访05不会收集名单06没有去找客户,不学习07措施中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司**缘故话术、技巧、演练角色扮演*接受掊训辅导*向别人请教*对其保险理念的灌输*对其进入输入保险的功能与意义*介绍法话术，技巧演练，角色扮演*接受培训*向同事请教*看主顾开拓的书*开门话术计划*执定回访计划*陌拜开门话术的演练训练，角色扮演*向别同事请教*劝退问题中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*促成技巧差时机把握不好具体原因中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*01拒绝处理不好02促成动作不规范03对突然性事件应付不好04被客户牵着走05促成方法生硬，引起客户反感改善措施中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*早会进行相关演练1主管陪同展业2中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*课程内容营销KPI指标介绍如何进行KPI指标分析营销KPI指标分析及改善措施营销KPI报表制作营销KPI指标分析与改善措施中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司*课程目的学会利用KPI指标对营业部组的经营状况进行分析，并找到解决问题的有效办法培养一种理性的思维方式，增加营业部经营的科学性