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店面推销技巧

课程大纲

1、?推销的障碍及解决方法2、?运用ROPE技巧全面掌握顾客需要3、?有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法4、?FAB的运用5、?独特销售点的应用6、?个人风格销售技巧

学习目标课程完毕后，参加者将会能够：了解专业销售的主要概念把主要销售概念应用于实际工作上接受在个人销售技巧方面的回应

专业推销员的条件Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯

1、?推销的障碍及解决方法障碍解决方法及建议客人会感到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处

2、?运用ROPE技巧全面掌握顾客需要ROPE调查研究Research细心观察Observe引导提问Probe扩大发展Expand

基本要素融洽关系以客为先感同身受个人特性专业必威体育官网网址个人抉择

3、?有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销售技巧注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action

CARE促销方法

吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureAction?

AIDA销售技巧

注意Attention·向顾客展示货品/介绍小册子·让顾客触摸货品·为顾客作配搭·其他

兴趣Interest·简略介绍货品的特性、优点及好处·列举其他顾客购买的例子·其他

欲望Desire·强调货品如何配合顾客独特需要·强调货品的畅销程度·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完·其他

行动Action·主动询问顾客要那种货品·主动介绍其他配衬产品·其他

4、?FAB的运用FAB的定义特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）优点Advantages是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）

5、?独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点产品用料线条价钱时间优惠成效设计保证/保养手工包装处理

6、?个人风格销售技巧

四种风格的特征创新型融和型喜爱新货品得到售货员注意及礼貌对待喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事必威体育精装版款、最时兴及最流行容易与人熟落对时尚牌子注重?主导型分析型自己作主详细了解货品特性，优点及好处要求其他人认同他的说话要“物有所值”支配一切关注所付出的价钱需要多一些时间作出购买决定

四种风格的策略

创新型