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《国际商务谈判》教案

课程介绍与目标国际商务谈判基础知识前期准备工作与策略制定实战技巧：如何进行有效沟通与交流僵局处理及让步策略运用合同签订后跟进工作注意事项contents目录

课程介绍与目标01CATALOGUE

全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义

掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意学目标与要求

《国际商务沟通》，XXX著，XXX出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X版），XXX著，XXX出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405

国际商务谈判基础知识02CATALOGUE

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。商务谈判概念及特点商务谈判特点商务谈判定义

国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。国际商务谈判原则与技巧

跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。跨文化沟通在商务谈判中应用

前期准备工作与策略制定03CATALOGUE

深入研究对方国家或地区的文化背景包括语言、宗教、习俗、礼仪、社会结构等，以避免因文化差异引起的误解和冲突。分析对方价值观的差异了解对方在商业谈判中可能重视的价值观，如个人主义与集体主义、短期利益与长期合作等，以便更好地调整谈判策略。培养跨文化沟通能力学习如何与不同文化背景的人进行有效沟通，包括倾听、表达、反馈等技巧，以建立互信和共识。了解对方文化背景及价值观差异

列出谈判中希望达成的具体目标，包括价格、质量、交货期、支付方式等，并进行优先级排序。明确己方利益诉求通过市场调研、情报收集等途径，了解对方可能关注的利益和优先事项，以便在谈判中做出合理让步或提出互利共赢的方案。推测对方利益诉求明确己方在谈判中的底线和原则，如最低价格、最高质量标准等，以确保谈判结果符合预期目标。设定谈判底线分析双方利益诉求和底线

制定应急预案针对可能出现的突发情况或风险点，制定应急预案和应对措施，如调整谈判团队、寻求第三方协助等，以确保谈判的顺利进行和目标的达成。制定开局策略根据对方文化背景和谈判风格，选择合适的开局方式，如直接开价、协商议程等，以掌握谈判主动权。设计让步策略在谈判过程中，合理规划让步的幅度和时机，以保持谈判的灵活性和主动性，同时避免做出过大或过小的让步。准备替代方案当谈判陷入僵局时，及时提出替代方案或建议，以打破僵局并推动谈判进程。同时，也要考虑对方可能提出的替代方案并做好应对准备。制定针对性策略和应对方案

实战技巧：如何进行有效沟通与交流04CATALOGUE

倾听技巧：理解对方真实意图保持开放和非评判性态度在倾听时，避免过早做出评价或判断，以免影响对信息的全面理解。专注并展示关注通过眼神接触、点头示意等方式，展示对对方的关注和尊重，鼓励对方继续表达。理解言外之意注意对方的语言、语调、肢体动作等，以捕捉其真实意图和情感。

03适时提供解释和支持在表达观点时，提供必要的解释和支持，以增加说服力和可信度。01简明扼要地阐述观点用简洁明了的语言表达己方立场，避免模棱两可或含糊不清。02使用积极、建设性的措辞以积极、合作的态度进行沟通，避免使用攻击性或负面言辞。表达技巧：清晰传达己方立场

针对性提问以获取关键信息在对方表达观点后，提出针对性问题以深入了解其立场和需求。适时追问以澄清疑虑当对对方表达的内容有疑问时，适时追问以获得更清晰的解答。提出开放性问题鼓励对方自由表达观点和想法，获取更全面的信息。提问技巧：引导对话深入进行

僵局处理及让步策略运用05CATALOGUE

利益冲突、沟通障碍、文化差异等僵局成因分析谈判力量对比、谈判者个性与风格、外部环境变化等影响因素辨识识别僵局成因