寿险专业化销售流程.ppt

需求分析与说明的目的及指导标准目的：需求分析——沟通，确认需求说明——激发购买欲望，创造销售机会指导标准：a双方确认保险需求并制作建议书b感性说明产品对于客户的意义和功用c有要求对方决定购买的动作NO。12用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣把握说明时机01商品说明导入02导入说明话术03说明——怎样进入说明1说明——方法口谈笔算建议书说明描述寿险的意义与功能01建立购买点及展示资料02商品或建议书说明03信心十足的促成签约04说明——步骤最佳位置01用笔指引02目光03掌握主控权04让数字有意义05谈费用时，化大为小06展示资料，举例法，比喻法，图表法07话术生活化，简明扼要08说明——技巧01收集资料03设计制作02分析需求说明——建议书设计步骤说明——解说建议书注意事项简单明白又不失完整性适时询问客户的意见表现商品特色适时举例说明专业化推销流程之促成1拒绝处理与促成的目的及指导标准2目的：帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，激发购买欲望，销售保单3指导标准：签单！如不成功，转回前面的流程，并分析原因4NO。13促成——目的帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的把握时机商品说明导入说明话术描述建立购买点和展示资料提供说明书02说明的步骤01接触前准备——拜访前的准备电话预约范例请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是XX，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！专业化推销流程之接触接触的目的及指导标准目的：建立信任感搜集客户资料寻找购买点指导标准：a、每个客户对应一张资料详实的主顾卡b、获得对方的信任感c、获得再次拜访的机会NO。11接触——步骤寒暄寻找购买点切入主题2消除准主顾的戒心5推销自己3制造兴趣话题，激发客户表现欲6避免争议性话题1建立起良好的第一印象4倾听、微笑接触——要领接触——步骤赞美的方法保持微笑找赞美点请教也是一种赞美用心去说，不要太修饰赞美客户的缺点赞美别人赞美不到的地方切入主题不能永远跟客户谈论与保险无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走接触中——关注变化、感受需求能否投保投保什么险种投保份额多少何时投保备妥所需资料简短高效的面谈内容组织并演练销售对台词检查个人形象心理准备，自我激励?会面前的准备工作怎样与准客户开始见交谈?开始会面阶段营造宽松热情的气氛不能直接称呼准客户的姓名面带微笑名片、亲切友好适量的握手在得到许可后方能入座向准客户表示感谢和您

的会面?主动提及推荐人的姓名和彼此关系必要让我也来跟您谈一谈。”来和您谈一谈。”“陈先生，不知您是否还记得，我们上一次在电话中提及

我曾有幸和您的好朋友李先生谈及保险的事情，他觉得有“陈先生，我曾和您的好朋友李先生探讨过一些有价值的

观念，事实证明，对他的家庭非常有益，所以他建议我能XX人寿123456?建立和睦互信关系?真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一些特别摆设“久闻陈先生大名，李先生告诉我您是一位非常成功的企业家。”“这张全家福拍得真不错。李先生曾告诉我您的小孩非常可爱。”“多棒的金鱼缸！瞧这些鱼，真漂亮！”“我知道您曾在某某大学就读。”01“李先生告诉我您喜欢打网球，我02也喜欢打网球。”03“李先生告诉我您太太在银行工作，04我太太恰巧也是。”05“我听说您有小孩了，我也是。您06的小孩是男孩还是女孩？”07?分享您与准客户的共同点?积极倾听封闭式问题（用“是”或“不是”来回答）?提问开放式问题（什么，如何，为什么，请问等）理解、复述、引导?寻找需求在面谈时如何了解准客户的需求？陈先生，请问您的妻子在工作吗？01陈先生，请问您的妻子是不是在银行系统工作？02陈先生，请问您是否拥有员工福利计划？03陈先生，您有没有买过保险？04?封闭式问题举例您认为这个问题该用什么方式去解决？您认为这个问题的原因何在？请您告诉我你们员工的福利计划。请问你们员工的投保情况如何？您怎么考虑小孩将来的教育问题？你认为目前员工的福利计划怎么样？您认为您的人寿保险计划怎么样？?开放式问题举例?开放式问题的益处开