保险公司主管会专题学习课件大早会专题营销经理培训增员面谈.pptVIP

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课程大纲时间安排课程时长及各环节时间分配内容概述课程主要内容及学习目标互动环节课程中设置的互动环节及参与方式

培训目标提升专业技能掌握增员面谈技巧，提升专业技能，达成增员目标，为团队贡献力量。增强团队合作促进团队成员之间的沟通和合作，共同打造高绩效团队，实现团队目标。促进业务发展通过增员，扩大团队规模，提升业务能力，推动保险业务持续发展。

营销经理角色定位领导者带领团队达成目标，并为团队成员提供支持和指导销售专家精通产品知识和销售技巧，并能有效地向客户推介产品客户关系管理者建立和维护良好的客户关系，并及时解决客户问题

整体营销策略制定全面的营销策略，以提升客户参与度和销售业绩。重点关注以下关键领域：目标市场识别和细分产品和服务定位营销渠道建设客户关系管理营销效果评估和优化

客户群体分析年龄25-55岁收入中等收入群体职业白领、自由职业者家庭情况已婚，有孩子

客户需求洞察保险需求了解客户对保险产品的需求，包括保障范围、保额、缴费方式等。风险偏好评估客户对风险的态度，是偏保守还是愿意承担更多风险。经济状况分析客户的收入、支出、资产负债情况，确定可承受的保费水平。家庭结构了解客户的家庭成员构成，以确定需要保障的人群和保障类型。

产品设计原则1客户需求导向以客户需求为中心，设计满足客户需求的保险产品。2市场竞争力产品设计要具有市场竞争力，能够吸引客户，满足客户的个性化需求。3风险控制产品设计要充分考虑风险控制，确保保险公司能够有效应对各种风险。4盈利能力产品设计要有利于保险公司的盈利，确保保险公司能够持续发展。

渠道管理优化1客户关系管理建立完善的客户信息管理系统，跟踪客户需求2渠道整合线上线下渠道互补，提升服务效率3渠道多元化拓展新兴渠道，扩大覆盖范围

营销活动策划1目标人群明确活动目标人群，精准定位，才能有效提升营销效果。2活动主题打造吸睛的活动主题，吸引目标人群的关注，激发他们的参与兴趣。3活动内容设计丰富多彩的活动内容，满足目标人群的需求，并提供增值服务。4活动渠道选择合适的活动推广渠道，例如线上平台、线下活动等，扩大活动影响力。5活动评估对活动进行评估，分析活动效果，为后续活动优化提供参考。

营销话术演练开场白向客户介绍自己以及公司，表达想要了解客户需求的意愿。产品介绍清晰简洁地介绍产品特点，并强调其价值和优势。风险说明用通俗易懂的语言解释保险的风险保障功能，消除客户疑虑。客户引导引导客户思考自身需求，并提出适合的解决方案。

客户沟通技巧真诚倾听耐心倾听客户的需求，并积极询问，了解他们的真实想法和顾虑。积极提问提出开放式问题，引导客户分享更多信息，更深入地了解他们的情况。专业解读用专业术语解释保险产品的复杂内容，帮助客户理解产品的功能和价值。建立共鸣通过分享个人经历或案例，与客户建立情感联系，增强信任和理解。

增员面谈开场白真诚与热情用真诚的笑容和热情的话语，建立良好的第一印象。明确目的简洁明了地说明面谈目的，例如：介绍团队、分享机会、共创未来。倾听与尊重耐心倾听对方的疑问和想法，尊重他们的选择和决定。

了解客户需求1询问目标了解客户的财务目标，例如退休规划、子女教育金、医疗保障等。2评估风险承受能力评估客户对风险的承受能力，例如对投资回报率的预期和对风险的厌恶程度。3了解现有保障了解客户现有的保险保障，例如人寿保险、医疗保险、意外保险等。

产品介绍与匹配产品优势清晰阐述产品特点、价值和优势。竞品分析分析客户需求，找出产品匹配的最佳方案。需求匹配结合客户需求和产品特点，进行针对性的介绍和匹配。

风险控制讲解风险识别全面评估客户财务状况、收入来源、债务情况、保险需求等，识别潜在风险因素。风险评估根据风险识别结果，进行定量评估，确定风险等级，并制定相应的风险控制措施。风险控制通过合同条款、保险条款、免责条款等方式，将风险控制在可控范围内。

后续跟进指引电话跟进定期致电客户了解情况，解答疑问。信息收集及时收集客户的反馈和意见，记录需求。客户关系维护建立良好的客户关系，为后续合作打下基础。

成交技巧掌握1精准分析深入了解客户需求，精准匹配产品方案。2突出优势强调产品优势，解决客户疑虑，建立信任感。3积极引导引导客户做出积极的购买决定，避免犹豫不决。

增员目标达成目标设定每个营销经理都应设定明确的增员目标，确保团队成员能够实现个人发展和公司目标。团队激励鼓励团队成员积极参与增员，并提供相应的奖励机制，例如奖金、晋升等。定期跟进营销经理应定期与团队成员进行沟通，了解他们的进展，并提供必要的指导和支持。

奖励机制设计激励增员设置丰厚的增员奖金，鼓励员工积极推荐人才。绩效考核建立科学的考核体系，将增员指标纳入绩效评估。晋升机会为优秀增员人员提供晋升通道，激励他们长期发展。

优秀案