增员等于意愿加技术.ppt

区域拓展部增员等于意愿加技术【早会专题】试想，如果公司定下一个荒缪的规矩,每月成功增员一人,则佣金增加一倍,但若无法找到人,则佣金少一半。请问:如果你是业务主管,你能不能增到人,答案必然是肯定的,不但增员成功,连业绩都会高得吓人。因为这动力太大了,而且也快速有效,没有人会亏待自己,但如果距离成功太远且收益不大,则驱动自己往前面冲刺的力量将大大减弱,你的希望在哪里？人生的目标在哪里？成为千万富翁吗？住豪宅开名车出国旅游吗？还是做个受人尊敬的救世主,社会名人？赶快找出自己的所爱,趁年轻靠热情,用最快的时间完成它。单击此处添加小标题单击此处添加小标题从长期经营来看，增员是今天不做,来日后悔的事,“不好做”“没利益”“个性不合”“大家不配合”“新人难做”等都是主管自己软弱的借口。认清方向,把握成功的舵,做自己最该做的事,就像卫星上了太空自己运转,增员一上了轨道,也是自己会一路运转下去,最重要的是身为主管的你,是否确定了有这份心,愿意全力以赴。二八定律告诉我们十个人当中,往往只有两个人是较为杰出的,而两个杰出者创造的财富往往达到超过其余八个人杰出的财富,以推销的成功概率而言,拜访十个人也约有两个人可以成交,两个人成交的收益当然比不能成交的八个人高,若增员的成功概率相当于推销,则每与十人谈保险事业,就应该有两个人愿意尝试。可之所以大多数人没有做，是因为我们更多地着眼于眼前利益而非长远利益。若认为自己能力不足,再以成功概率一半计算,每见十人则一人可成为同事,这一人未来所创造的利益及价值将是不可估量的。一个月与十个人谈保险工作并非难事,所以每月新增一人,并不是不可能的事,但必须时时提醒自己,增员和推销都是一样有压力的,不要一个月没卖出保单就心急如焚,主管也陪着紧张兮兮,但一个月没增到人都若无其事。问题的关键是你是否有足够的意愿。任何成功的起点或许只是梦想和豪无根据的自信，但所有的一切都应该从这里出发。再让我们算一笔经济账，如果每个月增员一个新人,以上述的理论推算,一年即可增加新业绩约50万,并增加组织2组,而且形成风气的话,这2组明年也可每一个增加2组,不出三年,你的组织将多么庞大？数字不会骗人的!每月增员一人1*12月=12个人留存一半?????????????????????????????12*50%=6人留存的一半有1/3晋升主管????6人*1/3=2人晋升之2人FYP以10万计算???则创造20万留存而未晋升之4人FYP以6万计算则创造24万脱落之6人FYP以1万计算???则创造6万以上合计50万或许算出来的逻辑是简单的，如果说出其中的艰难，也许就是两个字：坚持。再让我们从技术的角度来分析一下今天的增员情况。在从前的文章中我曾经提到过当今增员作业过程中的八个字：只做选择，不做说服。很多寿险同仁和我交流，给我发来邮件说，林老师您太理想主义了，现在我们做保险行业的人似乎根本没有选择的权利，我们只有被动地接受选择。事实真的如此吗？首先你必须承认，增员是一个概率和坚持的游戏，和寿险营销的经营一样，讲的持久战，所以要找到合适的人，而非说服一个人来接受行业的挑战。因此说我们在和被增员者沟通的过程中，有一个环节是非常关键的，那就是承诺性面谈。何谓承诺性面谈呢？在我们和被增员者沟通的时候，要把寿险行业的特点很清晰地阐述清楚，不只是描述行业的前景和诱人的一面，还要把行业挑战性的一面淋漓尽致地阐述给增员对象，让其在上岗前就有良好的心理准备。承诺性面谈的内容是什么呢？有这样几个问题一定要做很好的沟通，并且要得到其认可和接受，同时在承诺书上签字，当然我们作为主管，也要在增员对象签字的基础上，我们也要对其做郑重的承诺，双方之间必须有足够的诚意，这样我们才有共同合作的基础。假如您在前三个月中没有任何收入，只是在这个行业中积累到一定的经验，您觉得自己能够承受得住吗？添加标题假如在事业起步的阶段，可能会遭受到一些陌生或者熟悉的人的拒绝，甚至打击，您觉得自己能够抗得过去吗？添加标题假如您来从事寿险业，您会坚持每天出勤，并能准时参加公司的早会吗？添加标题假如您从事寿险业，您会坚持每天参加公司的二次早会吗？添加标题假如您从事寿险业，每天您必须保证填写活动日志，并增加六个新名单吗？添加标题假如您在参加新人培训后，您愿意参加代理人考试，取得这个行业入行最基本的营业执照吗？单击此处添加大标题内容假如您愿意从事这个行业，您愿意在开始的时候每天坚持打100个约访电话吗？假如您从事这个行业，我们的单位本身还有一些具体的制度和约束，您保证能够遵守吗？倘若以上问题增员对象所